一位資深銷售總監(jiān)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
一、 成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過程
很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步,一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道,商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的,既有偶然性因素更有規(guī)律性因素,偶然性因素是運(yùn)氣,規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要,從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置,斷不可浮躁,因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
二、 有效的篩選目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言:“到有魚的地方去釣魚。”市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售信息,在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶,才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。下面是本人的一些常用方式:
一)、 定向廣告
數(shù)據(jù)庫(kù):向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;E-MAIL或者短信,吸引客戶關(guān)注;
行業(yè)信息:政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì),如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;
二)、 網(wǎng)絡(luò)群體
通過行業(yè)論壇/QQ群認(rèn)識(shí)朋友;
三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員,盡力的去與他們互換手里的客戶資源,這樣可以互通有無。不要怕別人搶了你的客戶,因?yàn)槟隳軓膭e人身上獲得更多的信息,即便不互換,也同樣存在爭(zhēng)搶客戶的可能;
四)、 好友介紹
這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì),如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話,必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi),并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。
三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人
撥打陌生拜訪電話后,成功的第一步就是要找對(duì)人。因此,電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢,經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí),前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接,大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能,這時(shí)建議你直接說找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急,沒聽清……”,如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí),這樣你可以多試,一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰誰”,因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán),有歸口事務(wù)管轄權(quán)。如何判斷呢?一般建議直接問,當(dāng)然要有技巧性。比如可以這么問:“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。
四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)
要與潛在客戶建立關(guān)系,首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶,這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;二、確定要找的對(duì)口人;三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù),將之爛熟于心。比如:如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。四、與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn),一定要明確,這樣才能有的放矢:(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求;(2)要向客戶提出面談?wù)埱?五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間,具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間,則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。