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談判如何了解對方的底線?

放大字體  縮小字體 發布日期:2012-03-22   來源:中國營銷傳播網   瀏覽次數:939
談判如何了解對方的底線?作者的工作崗位是渠道拓展與管理,由于職責關系,作者經常與不同渠道系統采購進行談判,比如與國美、蘇寧、家樂

談判如何了解對方的底線?

作者的工作崗位是渠道拓展與管理,由于職責關系,作者經常與不同渠道系統采購進行談判,比如與國美、蘇寧、家樂福、大潤發等KA渠道系統洽談合作,商談內容為全國范圍的合作(業內稱之為大盤合同)。大盤合同主要洽談合作模式及合作細節。

合作模式主要是指購銷制、代銷制、租賃制還是其它。在合作模式方面,不必了解什么底線,因為這個是擺在臺面上的,對方可以根據其賣場的性質,直接告訴你。比如國美蘇寧、家園是代銷制;家樂福、沃爾瑪是購銷制;紅星美凱龍、居然之家是租賃制,還有部分是費用全包制等。

合作細節是在合作模式確定以后,才能進一步深入洽談的內容,主要涉及到供貨價格,銷售扣點,進場費,店面重裝、商品促銷等內容。不同合作模式下,洽談的合作細節也不一樣。比如:購銷制方面,主要洽談供貨價,銷售價、進場、賬期、商品促銷等;代銷制方面,主要洽談銷售扣點、賬期、進場、商品促銷等;租賃制方面,主要洽談租金、管理費、商品促銷等;費用全包制,主要洽談費用高低、賬期長短等。

作者曾接觸過不同種類的賣場,深刻感受到:不管那一種合作模式,都希望能夠了解對方底線是多少,對方所能接受的最低扣點是多少,租金最低是多少,賬期最長是多少等等。帶著這個疑問,作者參加了在深圳舉行的商務談判培訓,并與授課老師劉必榮教授進行探討。劉教授告訴我:談判雙方,你不可能像《無間道》一樣在敵方陣營放一個臥底,也不能暴力嚴刑拷打逼問對方相關人,也就是說,如果不使用臥底、下三爛手段,是沒有辦法了解對方的底線,那么我們可以通過一些辦法來揣摩推測對方底線在哪里,你可以再去翻翻講義,會找到一些答案。

下課后,作者又拿起講義,再三思考,終于恍然大悟,有幾種方法可以讓我們試探對方底線,現寫出來,以饗讀者。

第一:誰先出牌。

在談判中,誰先出牌,那么出牌的條件就可能為底線提供一個參考。

一個例子:A:廠家;B:王經理,賣場招商或采購人員。

A:您好,王經理,我認為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

B:兩百元?我們可以考慮一下。

在這里,我們知道,200元是對方可以接受的租金,底線肯定在200元以下。

另外一個例子:

B:馮先生,您好,如果您想租靠門的這個位置,租金每平方300元;

A:300元,太高了吧。

B:這個沒辦法,我們總部規定好了。

你在這個時候,怎么辦,一方面可以了解對方總部是否有如此規定,如果有的話,那么租金300元就是靠近底線了。

第二:推一推。

在談判中,往往存在討價還價的情況,不是誰先出牌,對方一定會還價或者升價。

那么什么是推一推?該怎么樣推?推的結果會如何?

A:您好,王經理,我認為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

B:兩百元?開玩笑,我們上一年這個位置就是300元。

A:王經理,您也知道,今年金融危機,工廠效益也不好,消費者的購買力削減,維持去年的價格是很困難的。

B:這個我們也考慮過,總部也推出了對應的優惠政策,今年這個位置打九折,第二年升回原價。

A:王經理,你們公司能夠與我們同舟共濟,很好啊。但是,您打九折,只是減少了30元,對面那一家賣場靠門位置都已經200元了,一下子就減少了100元,去年與你們相同。

B:真的?我這個再向領導去匯報一下。

OK,推到這里,你想一下,對方的底線是多少,我想就是在200元了,這個就是在談判中的推一推,如果你不推的話,對方維持開牌價,你豈不是做了“冤大頭”。

第三:聽懂話中話。

說話是生產力,聽活也是生產力。中國人的話中話,中國人說話中的余地,往往是一個“菜鳥”無法了解的,往往是經過多次談判的“老鳥”能夠體會得到。

老鳥:小劉,走啦,今天談完了;

菜鳥:談完了,怎么好像什么都沒有談啊。

老鳥:你回去以后,把合同寫寫,按照10%的返點;

菜鳥:10%,對方沒有答應啊。

老鳥:沒有答應,你寫完,寄出去就行了,沒問題的。

沒過幾天,菜鳥小劉還真收到了賣場幾回的合同蓋章件,明明對方沒有答應,怎么一寫到合同里面,就答應了呢。

這就是一個菜鳥與老鳥之間的區別,老鳥能夠“嗅”到到對方的話中話,能夠體會到對方說話的意思,而菜鳥由于經驗與意識的不足,對此深深懷疑。

其實談判中,了解對方底線并不像這里所寫的輕輕松松,出牌,推一推,聽聽話中話,合同搞定。許多時候都是前期有艱苦的資料收集,后期有頻繁的工作聯絡函。沒有說談判中,輕而易舉就把合同拿下。談判是一個前前后后相連的過程,不修煉一段時間,你是無法真正了解談判的來龍去脈,也就無法了解對方的底線。總之,與事件萬物一樣,需要理論與實踐。

 

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