銷售談判的六大經(jīng)典法則

銷售的最終目的就是為自己，也為他人，創(chuàng)造出最美好的價(jià)值。

銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。

只有真誠才能說服別人。

當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是：我該如何幫助這位客戶？

深入客戶需求的四大法門：1，先發(fā)問再推銷。（能夠了解客戶的人會(huì)讓客戶建立信任感）問問題是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，好問題不必長(zhǎng)，卻能問出關(guān)鍵。2，對(duì)客戶做全方位的了解。現(xiàn)目障價(jià)模式（現(xiàn)：現(xiàn)狀，目：目標(biāo)，障：障礙，價(jià)：價(jià)值）3，少說話，多聽話。說該說的話（簡(jiǎn)潔），聽完整的話（了解客戶真實(shí)意圖）4，對(duì)別人的事情感興趣。對(duì)別人很關(guān)心，別人自然會(huì)對(duì)你很感興趣，樂于和你打交道。

當(dāng)你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場(chǎng)來看事情，換個(gè)角度，世界將大不相同。

銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

請(qǐng)記住與你談話的人，對(duì)于他自己、他的需求，以及問題比對(duì)你及你的問題與興趣大的多。（戴爾。卡內(nèi)基DellCarnegie）

和客戶建立和諧的關(guān)系（觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認(rèn)同。）提問合適的問題（和客戶的第一句話很重要）；讓客戶談?wù)撟约海?/p>

贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，（了解對(duì)方背景，不要問平庸、不得體的問題）；2，使人驚奇或爆炸性的開場(chǎng)白；3，真誠的贊美；4，免費(fèi)服務(wù)，（專業(yè)的表現(xiàn)）；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；

建立和諧的七個(gè)提醒：1，注意個(gè)人的儀表，要看起來值得他人聽你說話；2，想辦法讓對(duì)方說：YES;3,贏得注意的開場(chǎng)白要簡(jiǎn)短有力；4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對(duì)方的名字。

小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話；2，不要用“我正好路過這里”作為開場(chǎng)白；3，不要強(qiáng)迫對(duì)方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場(chǎng)白；7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說不雅的笑話；9，不要談?wù)撟约旱膯栴}、麻煩或健康；10，不要過度談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人嗜好。

可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運(yùn)動(dòng)？注意對(duì)方談到什么問題的時(shí)候眼睛會(huì)發(fā)亮，這應(yīng)該是客戶感興趣的話題。

銷售談判法則三：主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求。

顧客購買商品，不是想要擁有這個(gè)商品，而是相信商品能夠?yàn)樗鞒瞿承┦虑椤?/p>

賣出附加價(jià)值

人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養(yǎng)，保護(hù)自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失。

讓價(jià)值超越價(jià)格

如何漂亮的使出業(yè)績(jī)魔法：1，不要夸大或花言巧語；（先夸后實(shí):先夸大你沒有辦法做到的事情，然后再說你可以做到的事情。）2，運(yùn)用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價(jià)值；（運(yùn)用創(chuàng)意，為你看似平凡的產(chǎn)品或服務(wù)，打造不凡的價(jià)值，你才能在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得成交的機(jī)會(huì)；千萬要記住，創(chuàng)意不是天馬行空，而是以主動(dòng)滿足客戶的需求，作為發(fā)想的核心）

運(yùn)用表格：先寫下十五個(gè)不同的“常見的客戶需求”，然后對(duì)照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”可以如何滿足這項(xiàng)需求。

銷售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法。

如果你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會(huì)只把你看作買賣的商人，二十這份產(chǎn)品最好的咨詢?nèi)藛T----（銷售訓(xùn)練大師波西.懷汀Percy Whiting）

人心渴望處就是賣點(diǎn)：業(yè)務(wù)員賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效。

從業(yè)務(wù)員到專業(yè)顧問；

你夠了解產(chǎn)品嗎？：途徑;1,閱讀書籍和雜志；2公司資料介紹和向資深同事請(qǐng)教；3，客戶交流獲取；4，自己使用產(chǎn)品

提供資訊時(shí)六大關(guān)鍵：1，提供足夠的資訊（業(yè)務(wù)員的基本知識(shí)應(yīng)該涵蓋：1，你的產(chǎn)品和用途；2，為什么你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)秀；3，競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的產(chǎn)品；4，你所服務(wù)的公司包括歷史、財(cái)務(wù)、成員、聲譽(yù)及經(jīng)營策略）懂得多，說得少；2，簡(jiǎn)潔、有力、清晰；3，站在客戶的立場(chǎng)來介紹產(chǎn)品；4，具體化你所提供的資訊；（圖畫、文字、圖表）；5，讓你的產(chǎn)品資訊變的生動(dòng)（多用實(shí)例：實(shí)例是最偉大的成交高手）;6，以專業(yè)的方式提供資訊

銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對(duì)意見。

別人意見和你不同時(shí)，不要想去敲別人腦袋。（美國教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）

有恒者，事可成。（對(duì)于好的業(yè)務(wù)員來說，客戶的反對(duì)意見不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機(jī)會(huì)）

客戶的反對(duì)意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對(duì)你說得話感到疑惑；（溝通的目的不是促進(jìn)了解，而是避免誤解）3，客戶的反對(duì)意見這是借口（挖掘客戶真實(shí)的疑惑，發(fā)現(xiàn)原因，給予解答）；4，客戶習(xí)慣提出反對(duì)意見。

化解發(fā)對(duì)意見的四把寶刀：1，處理情緒（不要急于去贏得爭(zhēng)論，緩和情緒，贏得交易）；2，找出真正的反對(duì)意見（問問題還是業(yè)務(wù)員處理反對(duì)意見的一大利器；有多個(gè)異議的時(shí)候，要找出客戶最關(guān)注的異議）；3，找出雙方的交集點(diǎn)；4，注意客戶的反應(yīng)（避免爭(zhēng)論，穩(wěn)定情緒）；

處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對(duì)立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對(duì)方所提出的反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。

銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾。

銷售做到一種高度藝術(shù)的境界，必須真正的注意到對(duì)方的需求

要開口才有機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備好面對(duì)客戶的拒絕；文字畫面的魅力（透過文字畫面，觸發(fā)客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值）；不要忘記客戶的需求（當(dāng)業(yè)務(wù)員使用文字畫面的時(shí)候，必須是真實(shí)誠懇，而且讓人相信）；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。