压在透明的玻璃上c_又色又爽又黄又免费的视频软件_av无码专区亚洲av波多野结衣_国产在线每日都有更新 - www国产视频

阻燃防火材料-網(wǎng)上貿(mào)易平臺 | | WAP瀏覽
服務熱線:4006555305
當前位置: 首頁 » 管理·企劃 » 企業(yè)管理 » 銷售管理 » 正文

銷售中的四類典型恐懼

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2012-03-22   來源:互聯(lián)網(wǎng)   瀏覽次數(shù):1113
銷售中的四類典型恐懼企業(yè)銷售要適應新的環(huán)境首先,讓我們先來談談中國企業(yè)的海外銷售活動,這方面值得關(guān)注的是:隨著中國制造成本的上

銷售中的四類典型恐懼

企業(yè)銷售要適應新的環(huán)境

首先,讓我們先來談談中國企業(yè)的海外銷售活動,這方面值得關(guān)注的是:隨著中國制造成本的上升,中國企業(yè)在海外銷售中有待提高成本管理能力。

相應的措施有很多,諸如:使用供應商管理庫存技術(shù)、降低下游供應商成本、更合理的海外銷售團隊組建、降低市場推廣成本(使用數(shù)字營銷和社交網(wǎng)絡技術(shù))等等。而對于“中國企業(yè)的目標市場從海外向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)移,這種銷售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點在哪里?”我認為從麥肯錫公司發(fā)布的一項最新研究可以得到一些啟示,也是我由衷的建議:

“對于那些能夠響應中國政府的政策導向,重組中國經(jīng)濟和促進國內(nèi)消費的行業(yè)來說,將會從政府那里受益。這些行業(yè)都是面向消費者的,包括:航空、快速消費品、食品、制藥、航運和旅游。這些國內(nèi)消費的大引擎,有可觀的利潤增長和相對的自由空間,也受益于政府關(guān)注社會和諧以及對‘綠色’環(huán)保的發(fā)展。為了抓住最大的發(fā)展機會,企業(yè)必須增長其市場占有率,并為核心的細分市場提供更有針對性的產(chǎn)品。企業(yè)也應該密切關(guān)注政府在促進國內(nèi)消費力方面的具體政策,比如:鼓勵城市化、優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)、加強社會安全網(wǎng)、增加居民收入、發(fā)展零售基礎設施等。在新城市化地區(qū)和農(nóng)村的機會應當會蓬勃發(fā)展。此外,政府在大力推動更高的產(chǎn)品安全和質(zhì)量保證,并鼓勵環(huán)保的消費習慣,這將為那些快速轉(zhuǎn)型的企業(yè)帶來更多的機會。

對通貨膨脹的擔心意味著中國政府不愿支持企業(yè)將成本都轉(zhuǎn)嫁給消費者。所以中國企業(yè)應該關(guān)注以上提到的行業(yè)以及供應商以挖掘新的機會壯大自己。”

銷售中有哪些恐懼心理

具體到銷售人員本身,他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢?大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員,有的來自于買家:

1.恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產(chǎn)品和服務的知識。

2.恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

3.買家擔心沒有足夠了解銷售人員的產(chǎn)品和服務。

4.買家擔心購買不當,遭到重要人物的批評(比如:老板)。

要真正克服這些恐懼,實現(xiàn)卓越銷售,需要很有針對性的處理。

例如:如何克服第一個銷售恐懼(銷售人員擔心缺乏產(chǎn)品知識)?那就是了解你賣的東西!要比任何人都了解。知識是你體現(xiàn)專業(yè)性的基礎,同時也增強了你的說服力。“銷售冠軍都是產(chǎn)品知識專家。”豐富的產(chǎn)品知識給了銷售人員自信。因為他們心里知道沒有回答不了的客戶問題。

同時,優(yōu)秀銷售人員也要了解競爭對手,很多時候要比客戶了解得還多。這方面的知識就是力量。

那么,如何克服第二個銷售恐懼呢(對拒絕的恐懼)?我們可以借鑒以下技巧:

首先,理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會說,“不是我們的錯,是客戶太笨了。”但不幸的是,在很多情形下真的是我們太笨。不過,必須認識到,有些時候,客戶說的不是“不”,而是“不是時候”。將來他們也許會改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關(guān)系就好。

再有,銷售人員要認識到銷售成功其實只是個數(shù)字游戲,需要的只是大量嘗試,沒有嘗試就等于沒有銷售。所以,每天當你即將回家的時候,都再多打一個電話。

另外重要的一點是:要把拒絕當作成功。因為被拒絕是一個寶貴的經(jīng)驗。同時去分析被拒絕的原因,并從客戶那里取得反饋。

當然,更多地專注在高成功率的銷售上,而不是會給你帶來更多挫敗感的客戶上也很重要,尤其是在你需要信心的時候。

幫助客戶克服恐懼

而對于第三個銷售恐懼,即當買家擔心自己沒有足夠了解產(chǎn)品和服務的價值時,為了讓買家克服恐懼,則要盡可能地通過實際操作來讓他們了解你的產(chǎn)品,而不只是讓買家閱讀資料,很多銷售人員只是在閱讀和講解,而不是實際操作。

同時,克服買家的恐懼還可以使用一個小范圍的“試點展示”方法:找到你的最佳客戶,讓這些最佳客戶愿意歡迎你的潛在客戶去他們那里參觀,這樣可以實實在在地看到你的效果。反過來,你要給予這些幫助你的客戶額外的服務或者更實惠的價格等。

而對第四個銷售恐懼,也就是買家擔心因你的產(chǎn)品不好而受到牽連,建議你可以告訴客戶“我們以前做過。”過去的成功經(jīng)驗可以弱化買家的恐懼。可問題在于,一般來說你以前沒有做過。那怎么辦呢?普通的銷售人員會說,“我們以前沒做過,但是……”天吶!這樣可不行。看看優(yōu)秀的銷售人員會怎么做:

在必要情況下與其他機構(gòu)結(jié)成合作關(guān)系,這樣“整體”就有過去從事過的經(jīng)驗了;

向客戶說明自己已經(jīng)做了哪些與客戶需求相關(guān)的事情,以最大程度降低客戶風險;

如果以前真的沒有做過,則要證明我們有經(jīng)過時間考驗的流程,這樣一定程度上可以確保銷售成功……

任何一個銷售行為都包含一個或者多個銷售恐懼。優(yōu)秀的銷售人員往往是已經(jīng)學會以上各種技巧去戰(zhàn)勝恐懼的人。

 

凡注明"防火資源網(wǎng)"的所有作品,由<防火資源網(wǎng)>整理編輯,任何組織未經(jīng)<防火資源網(wǎng)>及其擁有者授權(quán),不得復制、轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式應用于任何商業(yè)行為。

 
 
[ 管理·企劃搜索 ]  [ ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 關(guān)閉窗口 ]  [ 返回頂部 ]

 

 
推薦圖文
推薦管理·企劃
點擊排行
 
 
網(wǎng)站首頁 | 廣告服務 | 關(guān)于我們 | 聯(lián)系方式 | 服務協(xié)議 | 版權(quán)聲明 | 網(wǎng)站地圖 | 友情鏈接 | 網(wǎng)站留言 | 舊版本 | 閩ICP備09009213號
?2019-2021 FIRETC.COM All Rights Reserved ? 備案號:在線客服 點擊QQ交談/留言 點擊QQ交談/留言