大產品如何轉化為大品牌
大產品不一定等同于大品牌。一個新品，從選定客戶到醫保物價辦理和掛網實施，直至銷售進院形成預期銷量，要歷經至少一兩年的時間，真正鍛造成品牌產品還有很長的路要走。就招商企業而言，一些常見的產品操作誤區和營銷理念誤區如下：
1．產品銷售力不容忽視
一流產品由一流隊伍和客戶實施可以提升為超一流產品，由二流隊伍和客戶實施可以保持為準一流產品，由三流隊伍和客戶實施只能淪為三流產品。
好產品是市場上的稀缺資源，還未上市就已受到過度追捧。很多企業簡單地認為產品好就可以坐地收錢，好女不愁嫁。而忽略了好產品更需要良好的營銷規劃能力和實施能力才能綻放出與產品價值相對應甚至加倍增值的商業價值，在洛陽紙貴、一票難求的現實沖擊和誘惑下，一些企業仍以簡單和原始的方式進行銷售，不少大產品初期轟動一時，轟轟烈烈，隨后在市場上波波折折，情況頻出，造成產品的銷售力和價值力無法釋放。任何產品銷售是沒有捷徑可以走的，唯一的捷徑是已形成良好的營銷網絡，加快實施和運作。單純是產品好而缺少具有與之相匹配的產品運作所需實力的銷售隊伍和客戶就無法成為真正的大產品。由于銷售隊伍和客戶實力得不到保證，一些大產品低級錯誤不斷，驚險不斷，斷送了產品價值，只能讓人唏噓和惋惜。
2．總代有時分銷有時
精細化招商是現代營銷的需要。關于產品運作模式是選擇總代還是分銷總會引起很多市場熱議。很多企業對于總代模式大加討伐，但其根源還是對總代的選擇不適當，對總代方式的理解和運用不成熟，企業對市場的管理方式還停留在原始階段，并沒有將總代操作與精細化管理結合起來。
簡單而言，當產品操作不存在難度時，深度分銷自然是招商運作首選模式。但如果需要解決新上市的大產品醫保、物價、掛網等一些高難度的銷售準入性門檻因素，總代設置就是必須和必要的。如果企業自身銷售實力過于薄弱，總代形式更是一種有效和易行的補充方式。但總代的實力標準必須達標，總代與分銷只是形式上的不同，企業仍要協助總代完成其未能覆蓋或者未能達到要求的部分，對市場進行精細化管理，與協銷和細化管理有機結合的總代模式最終與深度分銷殊途同歸，異曲同工。既解決了企業自身實力無法解決的銷售門檻問題，也實現了精耕細作。
3．客戶篩選的原則與標準
有些企業是唯親原則，與老板沾親帶故的、與銷售人員熟絡的為優先；有些是以保證金為標準，不管客戶實力信譽，誰能打保證金、誰保證金打得多就可以入選；有些是以實力為先，但只論大，不論強和專。
客戶選擇需進行實力比較。選擇什么樣的客戶必須與產品和產品的需要相匹配。最理想的客戶選擇條件是上游資源與終端資源兼具，首選直接做過同類產品的實力客戶，其次是用藥類別相近可以轉化的實力客戶。而當門檻條件一決產品生死和生存品質時，客戶的上游資源實力則成為唯一的首選目標。產品先要能生存才能提到發展，之后可以通過資源配置來解決其終端不足的銷售問題。隨著國家密集出臺的政策新規的頒布和實行，上能通云端揮毫潑墨、下能頑強守住終端陣地的客戶越發成為翹楚。上下游客戶之間的強強合作也將重新組合呈現。
4．市場培育與市場支持
市場是要培育的，更需要靠企業和客戶共同培育。一些缺乏經驗的企業尚意識不到這一點，產品一上市無論能否啟動都希望市場盡快開發，銷售一些門檻性因素還未解禁就已開始大規模運作，會造成大的隱患。而在市場開發階段按照成熟銷量要求實現更會造成市場沖突。如果企業銷售模式還停留在簡單壓貨、粗暴解約的原始銷售方式上，這些局部市場甚至更多的市場就會出現戰斗傷亡，兩敗俱傷。只壓不銷不解決根本問題，無序開發更會擾亂市場。只有客戶一方盡力，而龐大的銷售隊伍無所事事，更是公司人力和財力上的直接浪費。
客戶與企業是伙伴關系，共擔興榮，而不能依據買方市場、賣方市場的原始角度來定位客情關系，需要與客戶公平誠信合作、相互扶持發展、共同做大做強。
有些企業缺乏系統的產品規劃和推廣能力，認為只需發發單頁開開科會就能提高銷量，更不要提進入臨床用藥指南、臨床路徑目錄這些高端要求，最先進的產品與最原始的營銷方式和營銷能力形成強烈反差，與系統的銷售實施和系統的市場推廣要求相距甚遠。有些過億的單品至今仍沿用和依賴地面吃苦耐勞地銷售，想不到引入系統的品牌運作和推廣方式，用品牌的點化作用拉升產品銷量。大產品缺乏專業化的操作就離大品牌總是有著或遠或近令人遺憾的距離。
5．避免一哄而上再一哄而下
即使是獨家產品真正獨步天下的時間也很有限，很快就會有后續相同或相近的兄弟姐妹前仆后繼。只有營銷環節既搶占制高點又扎扎實實深植入終端，堅不可催，牢不可破才能真正成為市場的領先者。
政策新規下大批的產品面臨考驗。不可避免遭遇洗牌的產品，也要用好差異化和實力進行力保。
6．所有的銷售問題根源都在銷售管理，銷售管理的根源仍在管理
很多企業、很多產品走了彎路，其實源頭都在企業經營管理經驗不足，具體到銷售管理和人員管理都是如此。如果企業領導人缺乏直接的運作經驗和現代的管理經驗，本著外來的和尚好念經和不管黑貓白貓抓到耗子就是好貓的原則，用人識人方面容易感性和走偏，加上企業缺乏完善的管理和考核機制，對于現代銷售管理方式不了解不掌握，人員問題無法按現代管理機制進行有效調整和改變，造成銷售效力低下。如果存在江湖先生，迷霧滯留的時間還要更長一些。
