SOHO中國的銷售模式變革：誰在爭議

2011年4月，SOHO中國有限公司（00410.HK，以下簡稱“SOHO中國”）宣布變革傳統(tǒng)營銷模式，推廣席位制。然而，員工的討薪維權(quán)事件將這種低成本銷售體系的弊端暴露無遺。

“以前銷售分4個組，席位制以后分7個組，因為與上海分公司總經(jīng)理閆偉的矛盾激化，很多人都遭受到了不公平的待遇。因而，很多人有怨言，只是今天我們出事了，我們站出來（說話）。”被SOHO中國除名的上海分公司銷售總監(jiān)胡大維向時代周報表示。此前，胡大維稱，SOHO中國上海公司拖扣員工幾百萬元工資。最新消息稱，12月20日，上海市長寧區(qū)勞動保障監(jiān)察大隊將會介入討薪一事，事情可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)機 。

進入上海以后，SOHO中國像一輛加速疾馳的馬車，兩年拿下9個項目。

而為了追求較高的銷售業(yè)績，上海分公司高層制定捆綁式銷售政策，誘導(dǎo)消費者購買。公司內(nèi)部制度更改的隨意性和霸權(quán)性，是直接點燃公司內(nèi)部爭議的導(dǎo)火索。

直到此次討薪維權(quán)事件的爆發(fā)，才讓追隨著潘石屹(博客)的客戶們意識到：這架馬車也有脫韁的危險。在這個地產(chǎn)行業(yè)的冬天里，SOHO中國的銷售模式也不得不適度調(diào)整。

高傭金作誘餌推行席位制

據(jù)胡大維介紹，SOHO中國的合同基本上跟著項目走，一個項目結(jié)束，銷售人員簽自動離職的協(xié)議，再到新的項目上重新簽合同。目前SOHO中國中山廣場項目銷售團隊有200多人，7-9月，共分4個組，每個組四五十人，基本上每組僅有11個人左右有勞動合同，但都是與外包公司北京金正東人力資源顧問有限公司簽約，發(fā)底薪1300元/月，但7、8、9三個月社保都沒有交。10月份席位制實行以后，銷售變成7個組，所有人都不簽合同，包括銷售總監(jiān)在內(nèi)。

“所謂的席位制，就是強迫我們每個銷售總監(jiān)成立自己的公司，員工都算我們的，出現(xiàn)法律糾紛，全是我們的責任，再以個人注冊的公司名義與SOHO上海分公司簽委托代理合同。但是現(xiàn)在的席位制并不存在。第一，我成立了公司，簽完字蓋完章，交給上海分公司，他們說我必須要交20萬元保證金才能蓋章，把合同給我一份。我的傭金拖欠不發(fā)，哪來的錢交保證金？所以現(xiàn)在連席位都沒有。第二，這些員工都是以SOHO中國名義招進來的，9月2日，SOHO中國組織了招聘大會，安排我們4個總監(jiān)去面試，都不是以我個人公司名義招進來的。”胡大維說。

即便長期沒有底薪、社保、加班工資，但這些銷售人員似乎對這種模式已經(jīng)認可，因為SOHO中國實行的高傭金制讓每個人都懷揣百萬富翁甚至千萬富翁的夢想。

一位業(yè)內(nèi)人士稱，SOHO中國的東海廣場項目，每筆交易背后至少是1萬個電話拜訪。銷售員每天打150個電話，平均需要持續(xù)無休止地打70天電話才能找到一個客戶。一個客戶成交額都在8000萬元以上，付清首付，70萬傭金打到銷售員卡里。

SOHO中國上海分公司銷售經(jīng)理施慎洋告訴時代周報記者：我10月份進來上班，公司說以前造出來多少個百萬富翁、千萬富翁。我們很多人也想過來打拼一下，看看有沒有這個實力。問過同事，基本上所有人都是不簽勞動合同，后來大家就養(yǎng)成習(xí)慣默認了，都不去問這個東西。但只要做到單子，一單下來賺幾十萬是沒有問題的。有些人的夢想也確實實現(xiàn)了，所以在上海，即使生活成本很高，有的人為了省錢，一天買3個包子，早上1個，中午2個，晚上回去吃，在辦公室每天早上很早來，電話打到晚上9、10點，還有一些同事抱著孩子來上班，但很多人仍愿意堅持下去。”

據(jù)了解，SOHO中國的每個項目每個季度都有“白皮書”，規(guī)定銷售規(guī)則和傭金等，傭金每個季度會調(diào)整。中山廣場項目傭金為1%左右，銷售每個層級從1%里分傭金，10月份以前，銷售人員與總監(jiān)的分配比例是6：4，席位制以后，銷售人員、副總監(jiān)、總監(jiān)的分配比例是5:2:3。而行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)銷售人員的傭金一般是千分之一到千分之三。

“我們就是為了賺這個傭金，辛辛苦苦做一單很不容易，很多人一兩年開不了一單，好不容易開個單，但現(xiàn)在拿不到傭金。8月份賣的房子付款進來，9月份應(yīng)該發(fā)傭金，但有的拖欠沒有發(fā)?？蛻舾犊罟?jié)奏和資金狀況我們不能控制，假如一個人做了兩筆單子，一筆正常時間入賬，一筆單子晚到賬了，那么正常付款的那一單傭金也連帶拿不到。” SOHO中國上海分公司銷售經(jīng)理閆海燕說。

對于這種“株連九族”的做法，很多銷售人員敢怒不敢言，因為擔心一旦發(fā)聲，公司徹底停發(fā)傭金。胡大維稱：“我們這組業(yè)績是中等的，開單2億多元。我的稅后傭金有近70萬元，下面兩個人有50萬元左右，加起來拖欠了120萬元。另外一個總監(jiān)成交5億多元，傭金拖欠得比我們還多。整個銷售部最起碼拖欠了三四百萬元。”

對此，仁恒置地上海公司副總經(jīng)理姚偉示在其微博上表示：“SOHO中國今天的事件不是偶然的。潘石屹進入上海的做法像一個低吸高拋投機客。采取的做法經(jīng)常是低價收購一棟爛尾樓，然后做一番簡單的包裝，再以高于市場行情很多的傭金作誘餌，招一批意志力特別強大的銷售人員，以死纏爛打、大海撈針的方式對外推銷。”

捆綁銷售政策誘騙消費者

胡大維傭金被拖欠，至少跟手下銷售人員的兩筆交易有關(guān)。

購房者劉先生由于公司要找自用房，7月2日，付了5萬元的排號費，可以優(yōu)先選房。8月13日中山廣場開盤時，劉先生被告知公司規(guī)定購買5000萬元房產(chǎn)的大客戶才可以優(yōu)先選房。但胡大維發(fā)現(xiàn)，其他銷售組，有的客戶購買了兩套房子2000多萬元就可以選房。

于是，胡大維找上海分公司總經(jīng)理閆偉溝通。“閆偉說：那你自己想辦法，如果有客戶就拼。我們等了一天也沒有客戶一起拼。閆偉說那就先買4套，多余3套想辦法更名幫轉(zhuǎn)掉，但這段時間盡量說服客戶多買。我一個銷售總監(jiān)，如果沒有上面的承諾，5000萬元房子中的3000多萬元我背不起的。”最終，胡大維銷售團隊又成功勸說劉先生買了2套房。

經(jīng)過胡大維一再承諾，并向SOHO上海分公司的律師確認可以更名后，客戶劉先生自認為誤簽了4套房子的合同，并付了兩套房子的50%。劉先生告訴時代周報記者：“11月，我收到自稱SOHO上海的律師的電話通知，還有兩套未付清款項，否則將起訴我。我說具體銷售情況你們要問自己的業(yè)務(wù)人員。但律師說，你是消費者你要看清楚合同。我來找閆偉，第一天他不見我。第二天跟他談話時，發(fā)現(xiàn)他想把銷售人員跟SOHO中國切割開。但我來買房，你們銷售人員持SOHO中國名片，出了問題不承認，內(nèi)部怎么變化也不能影響消費者。SOHO強買強賣也要看客戶是否能吃得下這么多。”

“后來閆偉同意可以把另外兩套房收回，但4套的優(yōu)惠就享受不到。這個我們可以接受。11月25日，他回短信說，相關(guān)問題已上報，請再等幾天。但到了12月，我卻收到了長寧法院的傳票，要求我支付房款。后來才知道胡大維被開除了?，F(xiàn)在是SOHO中國做錯事不敢承認，不但把為你賣命的銷售人員犧牲了，還犧牲了消費者。SOHO中國接下來在上海還有很多項目，連客戶都不珍惜，誰還會相信你。”劉先生說。

事實上，胡大維銷售組手上的另外一個客戶柴先生也有著同樣的遭遇。柴先生原本打算買3套，也是在得到承諾后簽了4套的合同，最終也面臨著法院的起訴。

胡大維認為，由上海分公司高層閆偉制定的捆綁式銷售政策，存在很大的不合理性及“誘導(dǎo)性”，并以此教員工欺騙客戶是造成客戶利益、公司利益最終受到損害的真正劊子手。公司內(nèi)部制度更改的隨意性和霸權(quán)性，是直接點燃公司內(nèi)部爭議的導(dǎo)火索。

一位銷售人員告訴時代周報記者：“上海分公司，房源、價格等都是閆偉一個人說了算，他給哪個組折扣和價格，哪個組就能賣，否則沒法銷售。”

最終SOHO中國在官方微博上對這次事件給出的解釋是：“銷售總監(jiān)胡大維銷售時欺騙公司、欺騙客戶。誠實一直是我們堅持的基本原則。欺騙客戶、欺騙公司的行為一定要受到法律的制裁。SOHO中國從不拖欠員工薪酬。胡大維已被除名，公司已對其欺詐行為進行法律訴訟。”

在官方微博發(fā)布6分鐘后，SOHO中國董事長潘石屹發(fā)表微博稱：“我正在以色列海法朝圣，看到同事們從中國發(fā)來的資料。讓我更加堅信：誠實是人類一切美德的基礎(chǔ)”。

SOHO中國2011年中期報告顯示，今年上半年，該公司營業(yè)額為人民幣26.46億元，同比下降69%。今年1月1日至8月23日，SOHO中國銷售額達人民幣83.24億。其中，新開盤的項目僅有望京SOHO、SOHO中山廣場、丹棱SOHO。截至8月23日，開盤9天的SOHO中山廣場銷售額為14.3億元，對上市公司中報作出了巨大貢獻。

胡大維認為：“上海分公司老總開盤需要業(yè)績。目前銷售已達到18億元，開盤當天11.8億元，總共存量40多億元，去化率已超過1/3。但這種業(yè)績背后，我就成了替罪羊。”

不排除再次變革銷售模式

一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴時代周報記者，SOHO中國此次暴露的問題是商業(yè)模式的問題，SOHO中國的項目一向是銷售型物業(yè)，想盡快促進銷售，采取低成本銷售模式，跟代理公司簽約，規(guī)避勞動法，出了問題，可以說是代理公司的問題。

“一個項目開盤要一兩百個銷售人員，成本太大，而且不能保證每個銷售人員都能帶來收益，所以采用席位制模式，市場上1000個人同時賣房子，只要一部分人賣掉房子就會有效果。但同樣矛盾肯定多，團隊之間惡意競爭，具有不可預(yù)見性。這就是這個模式的風險。”該人士直言。

而此前，潘石屹一直對外宣稱，未來SOHO中國將沒有一個銷售人員，新的營銷模式有利于SOHO中國的高速擴張，今后應(yīng)對頻繁調(diào)控周期將是銷售代理公司應(yīng)該面對的風險，SOHO中國只要做好自己的產(chǎn)品設(shè)計和投資拿地就夠了。

但這種模式似乎進行得并不是特別順利。

早在10多年前，潘石屹曾在代理模式上栽過跟頭。SOHO現(xiàn)代城是潘石屹組建SOHO中國后的首個項目，當時潘石屹安排把所有的銷售都交給代理公司完成，但最后由于出現(xiàn)了問題，潘石屹決心由自己組建隊伍完成項目的銷售。

今年4月29日，SOHO中國與世聯(lián)地產(chǎn)、易居中國簽訂代理戰(zhàn)略合作協(xié)議，但隨后市場傳出世聯(lián)地產(chǎn)、易居中國兩大代理行退出SOHO中國的代理，原因是SOHO中國自身銷售團隊與市場部有著千絲萬縷的聯(lián)系，雖然房源公開掛牌，但易居和世聯(lián)難以獲得房源。

上海乘星行行銷服務(wù)機構(gòu)總經(jīng)理李驍告訴時代周報記者，最近三四個月，商業(yè)地產(chǎn)銷售情況也不理想，SOHO如果把業(yè)績壓在一家代理公司身上，萬一業(yè)績不好，會很被動，找多個代理，風險就分散了。它采取這種模式，一定程度上是鼓勵跟經(jīng)紀人個人合作，勢必遭到來自中介機構(gòu)的排斥，如果銷售總監(jiān)不能很好管理自己團隊，就會爆發(fā)糾紛，從而影響公司聲譽。

“代理公司跟銷售員之間也是松散的合作關(guān)系，每個團隊下面幾十號人，管理水平各有高低，又不是公司員工，開發(fā)商要同時管理幾個團隊，難免會發(fā)生溝通不暢。傳統(tǒng)找一家頂多兩家聯(lián)合代理，管理難度要低很多。但這種方式對促成成交效果明顯，所以SOHO中國接下來應(yīng)該會更嚴謹，”李驍說。