互聯網如何改變銷售？

如果你認為你知道互聯網正在如何改變你的銷售流程，你可能錯了。

例如，許多學者指出，因為互聯網，“客戶更加見多識廣”，并且利用這個“事實”建立了一種將銷售資源從國外轉移到國內的情況。然而，盡管客戶確實通過他們的指尖獲得了信息，但是互聯網創造了甚至讓國外銷售變得更加重要的其他條件。

例如，全球化的壓力（這是由互聯網推動的）為所有人創造了一個競爭激烈的環境。因此，許多客戶沒有時間完成他們自己的工作，更不必說了解你的產品類別了。

認為客戶會有足夠的時間去變成他們所購買商品的主題專家是荒唐的想法，這是仍有大量國外銷售的需求的原因所在。

現在，這只是例子之一。事實是，我們仍然不知道互聯網將出現何種變化，而且至少在未來十年……或更長時間里我們都不真正知道。

要了解原因，您需要知道企業文化如何吸收新技術。雖然有關這一主題的文章有很多，但公平地說，就如何看待和使用技術而言，這個過程可以被分為三個不同的階段。

階段之一：接受。雖然技術已經被采用了，但在以一種和已經為大家所熟悉的技術兼容的方式進行使用。例如，電話原本被視為電報的一種更方便的形式。如果一位主管想向另一位主管發送一條消息，他會把消息給職員，由他打電話給另一位主管所在公司的職員，而收到消息的職員把消息寫下來，然后將之親手交給接收者。

階段之二：整合。在已經完全采用該技術之后，人們開始嘗試以新的方式使用工具。在電話的例子中，企業花了數十年的時間搞清楚如何以新的和不同的方式使用它：談判、電話銷售、完成口頭合同等等。都是二十世紀商業遠程通信的其他元素。

階段之三：隱形。當某種技術的潛力已經完全被實現時，它就變得“隱形”—成為每個商業環境的一部分。電話在上世紀40年代融入這個國家，并且一直保持到現在（有一些變化，如電話會議）。

類似的轉變發生在個人電腦上。在第一階段，PC被廣泛地看作是文字處理機的更廉價版本。盡管它（通過電子表格）具備計算能力，但許多主管更多地將它看作是為秘書而不是為主管準備的設備。即使在今天，非常傳統的公司中的CEO仍然認為桌子上的PC貶低了高管的地位。然而，除了這些少見的固執之外，PC目前處在第三階段，商業世界中的每個人都知道PC能做些什么，不太可能有許多驚喜。

互聯網正剛剛進入第二階段。例如，許多企業網站只是以前以復印文本格式出現的“宣傳手冊”的數據集合。許多電子商務網站僅僅是用和訂購相同的演示和以及方法的郵購商品目錄的在線版本。在這種情況下，互聯網仍然被以過去老式的復印文本技術完全相同的方式使用。

隨著第二階段繼續展開，企業正在學習以和他們在互聯網出現之前的類似物完全不同的方式使用互聯網。例如，和其復印文本的類似物，或者其PC/瀏覽器的類似物相比，連接互聯網的寫字板和交互式應用程序在使用模式和應用方面完全不同。社交網絡也是全新的事物，公司仍在摸索著理解它應該發揮的作用。

換句話說，你可以期望你的銷售流程中的幾乎每個環節以各種或大或小的方式改變。此外，隨著進一步的技術進步向一個已經迅速進化的環境中注入更多創新，這個過程將加速。正如交通工具迄今為止變化如此巨大，隨著企業文化和銷售機構逐步適應，在下個十年將要發生的事情甚至會更富戲劇性。

相對于此，我想我應該指出，我目前在和Chally公司的CEO霍華德·史蒂文斯致力于題為《銷售的終結，正如我們知道的》，在書中分析了這些變化。

如果你有興趣（你應該如此），你可以下載一個前面的章節作為一份特殊報告。我不知道這本書多久能面世，所以，你可能想現在下載下來，以后閱讀。這里是鏈接。

我真的相信，這一章/特別報告包含對任何計劃在下一個十年從事銷售的人都至關重要的信息。它比在博客中能做到的更加深入地探討了這一主題，而且由于有了霍華德的參與，使它有了一些相當深厚的研究基礎。