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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)更關(guān)注大額交易

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2012-03-22   來(lái)源:商業(yè)英才網(wǎng)   瀏覽次數(shù):3088
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)更關(guān)注大額交易在商業(yè)領(lǐng)域中,所有問(wèn)題的核心都會(huì)被歸結(jié)到資金上。我也明白,該原則屬于眾所周知的類(lèi)型。但是為了保證其發(fā)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)更關(guān)注大額交易

在商業(yè)領(lǐng)域中,所有問(wèn)題的核心都會(huì)被歸結(jié)到資金上。

我也明白,該原則屬于眾所周知的類(lèi)型。但是為了保證其發(fā)揮作用,有時(shí)間人們就需要通過(guò)掌控本質(zhì)所在,并選擇可行的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)其作用。

對(duì)于公司來(lái)說(shuō),如果需要通過(guò)交易也就是俗稱(chēng)的手續(xù)費(fèi)來(lái)獲取資金的話,就意味著將耗費(fèi)掉大量時(shí)間。而對(duì)于中小型企業(yè)的擁有者來(lái)說(shuō),如果希望贏得大額交易,就需要針對(duì)關(guān)鍵領(lǐng)域中投入足夠資金以保證該規(guī)律可以發(fā)揮作用。

在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域中,存在著兩項(xiàng)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵性因素,這就是:時(shí)間和人力。相比小額交易,大額交易所耗費(fèi)的時(shí)間將更長(zhǎng),公司可能不得不讓銷(xiāo)售人員長(zhǎng)時(shí)間保持高度關(guān)注,這一周期甚至可能達(dá)到3年之久。而對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),時(shí)間和交易額并不是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系;實(shí)際上,為了讓交易額翻番所需要耗費(fèi)的資金將變成原來(lái)的3倍。確實(shí),導(dǎo)致資金翻兩番的部分原因是增加交易涉及的規(guī)模將變得更大——取決于交易的規(guī)模,甚至可能更多。因此,相比小規(guī)模的快速交易,公司也許還需要其它額外的支持來(lái)確保項(xiàng)目可以獲得成功。現(xiàn)在,大家就和我一起來(lái)了解一下。

因此,問(wèn)題的重點(diǎn)就變成了時(shí)間;公司不僅需要關(guān)注銷(xiāo)售人員,而且所有的團(tuán)隊(duì)都受到了波及。因此,在處理大額交易相關(guān)事項(xiàng)時(shí),由于僅僅一個(gè)人(銷(xiāo)售人員)并不能完成全部工作,公司就需要為團(tuán)隊(duì)配置各種各樣的人才(了解客戶(hù)實(shí)際需求的問(wèn)題處理專(zhuān)家)來(lái)提供支持。因此,正確的做法就是讓所有相關(guān)人員都保持有效工作。原因就在于,如果大家沒(méi)有看到自己付出的努力以一種有意義的方式(分紅、獎(jiǎng)金、返點(diǎn))轉(zhuǎn)換成為資金,在日常工作中對(duì)于重點(diǎn)項(xiàng)目的關(guān)注度就會(huì)迅速降低。

因此,為了保證銷(xiāo)售工作可以堅(jiān)持下去,公司就必須采用下面給出的幾種方法:

1、加強(qiáng)對(duì)大額交易的關(guān)注程度——并對(duì)所關(guān)注范圍進(jìn)行擴(kuò)展。銷(xiāo)售人員不再是其中唯一負(fù)責(zé)具體工作的。實(shí)際情況應(yīng)該是,在了解到客戶(hù)最初的潛在意向后,內(nèi)部項(xiàng)目專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該進(jìn)行大量的深入分析工作。

2、制定一份獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃出來(lái)。確保實(shí)際內(nèi)容具體而周詳,并且涉及到個(gè)人情況。在個(gè)人的職業(yè)生涯中,我就曾經(jīng)遇到過(guò)一位非常討厭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此,我將他的十大客戶(hù)列出來(lái),并告訴手下,“在接下來(lái)的半年里,每挖到一名列表上的客戶(hù),我就會(huì)支付20%的獎(jiǎng)金。”最終,我們挖到了三名客戶(hù),這讓成功之果變得非常甜蜜。

3、削減投入到小額交易方面的資金。如果銷(xiāo)售人員可以利用同等資金來(lái)完成小額交易的話,公司就不能讓他們將關(guān)注重點(diǎn)放到大一點(diǎn)的客戶(hù)身上。因此,正確的做法是將完成小額交易可以獲得的獎(jiǎng)金減半。也就是通過(guò)對(duì)時(shí)間和工作的性?xún)r(jià)比進(jìn)行調(diào)整,從而實(shí)現(xiàn)調(diào)整關(guān)注重點(diǎn)的目標(biāo)。

資金是推動(dòng)力,而老板則是控制者。

公司只要遵循這一模式,就可以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。

 

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