企業，賣什么產品？
 

從事營銷管理的人都非常清楚一個事實：當我們所處的位置越高，負責的工作越重要，管轄的范圍越大，我們就會發現，我們受到大環境（包括國際國內經濟環境、企業宏觀決策等大環境）的影響和制約越大。

當我們還處于基層位置時，我們所要做的就是“執行”，就是“促銷”，就是“小小的戰術技巧”；然而，當我們處于越來越高的位置時，我們就要對“產品”和“價格”產生更加濃厚的興趣，并且親自參與甚至擬制“戰略部署”。 營銷，說到底就是在玩“產品”和“價格”；而這其中，“產品”是關鍵。沒有產品，一切工作都無法開展；所以，產品策略在企業營銷政策中扮演著越來越重要的角色。

產品策略中有個非常核心的問題，那就是我們賣什么產品？說具體點，就是我們主銷什么產品？

賣什么產品？

賣成熟性產品——這是筆者10年來的營銷經驗感悟！　　

為什么是賣成熟性產品，而不是賣其他產品？為什么我們必須主賣成熟性產品，而不是賣其他產品？

道理很簡單：因為其他產品屬于非成熟性產品！即便這些產品在未來會變成成熟性產品、市場主銷產品，但是在現階段，他們仍然屬于“不成熟性產品”！

如果我們選擇現階段還不成熟的產品作為市場主銷產品，那么會導致以下問題的出現：

1、產品不成熟，質量不可靠，售后問題較多，客戶的不滿意度大大增加，員工銷售這些產品沒有底氣，沒有強烈的自信心；而且，員工還要天天解決這些“煩瑣”的“售后問題”，沒有心思全力投入到市場推廣中去，機會成本大大增加，同時企業的品牌形象和產品口碑也會受到一定影響。

2、非成熟性的產品，往往是我們的新品、試驗品，在價格、性能、質量等方面不具備較明顯的市場競爭力，市場推廣乏力，難以取得好的銷售業績。

3、非成熟性的產品，一般不是企業的主營產品、主銷產品，也非企業最有競爭優勢的產品，這些產品無法支撐企業健康、快速的發展——因為銷量有限！

一個企業，往往生產多個產品，包括新品、高端產品、尾貨產品、主推產品、主銷產品……

筆者的產品策略永遠是：全力主銷我們的成熟性產品，非成熟性產品放在其后！　　

什么產品是成熟性產品？　　

接下來，我們簡單解釋一下，什么產品是成熟性產品？成熟性產品符合以下4個標準：

1、質量可靠，產品穩定性強。

2、功能較完善，能夠滿足針對客戶群體的大部分需求。

3、屬于大眾性產品，客戶群體范圍較廣，適合大量銷售。

4、產品貨源充足，能夠充分滿足市場需求。

成熟性產品不是企業自我評定的，而是經過市場、經過實踐檢驗證明了的。所以，剛剛上市的新品是不能納入到我們的成熟性產品里面的；企業要求主推的產品，如果沒有經過市場檢驗證明是成熟穩定的產品，那么同樣也不得納入到我們的成熟性產品序列中的。

產品一旦變成成熟性產品，那就預示著我們可以大量銷售這個產品，同時為企業創造出豐厚的回報！　　

賣成熟性產品有什么好處？　　

1、員工喜歡。由于成熟性產品功能完善、質量可靠、價格合理，加上員工前期培訓、接觸，對該產品非常知根知底，所以員工銷售成熟性產品，信心十足，“輕車上路”，很容易取得業績，增強員工的自信心和自豪感，同時也增強員工對企業的信心和凝聚力。

2、客戶高興。成熟性產品能夠最大限度的滿足針對客戶群體的各種需求，加上產品質量可靠、性價比高，客戶的滿意度非常高，有助于提升企業在客戶心中的美譽度和影響力，形成良好的口碑傳播效應。

3、企業開心。賣成熟性產品，企業銷售業績會大幅度提升，同時員工滿意，客戶滿意，企業也會更加滿意！而且，企業還可以按照既定策略，專注于自己的主營業務，做成某個領域的“專家”，這樣會大大增強企業產品在市場中的核心競爭力，讓企業賺取更多利潤。　　

賣成熟性產品需要注意什么？　　

賣成熟性產品過程中，我們需要注意以下問題：

1、每個階段，我們必須保證至少有1款產品是成熟性產品，然后主銷這個產品。如果在某個階段，我們企業推出的產品都是非成熟性產品，那么我們的市場營銷將會非常痛苦，同時企業經營也會立即陷入困境！

每個階段保證有1款成熟性產品，就是保障了企業在每個階段都能正常經營、運轉下去；否則，企業會舉步為艱。

2、成熟性產品必須是經過市場、經過實踐檢驗證明了的產品，而不能人為的界定為“成熟性產品”。很多時候，我們的企業會人為的評斷某款已經上市了幾個月的產品為“成熟性產品”，要求大量主推、主銷，事實上這款產品并沒有多大的市場競爭力，甚至競爭力很弱。這是我們的營銷政策制定者需要特別注意的一點。

3、成熟性產品更多的屬于現階段“主銷”的產品；而現階段“主推”的產品，更有可能是后期將變成“成熟性產品”的產品，但是現階段還處于非成熟性產品。

企業在大量主銷現階段成熟性產品的同時，需要考慮下一階段的“主銷”產品，這就需要我們同時也加強對“下一階段成熟性產品”的主推力度！　　

最后，重申一點：本文主要針對企業中高層管理者和營銷部門負責人，在擬制產品策略時作為一個參考所用！