压在透明的玻璃上c_又色又爽又黄又免费的视频软件_av无码专区亚洲av波多野结衣_国产在线每日都有更新 - www国产视频

阻燃防火材料-網(wǎng)上貿(mào)易平臺 | | WAP瀏覽
服務(wù)熱線:4006555305

新產(chǎn)品招商四大禁忌

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2012-03-22   瀏覽次數(shù):1213
新產(chǎn)品招商四大禁忌案例:P公司是靠流通批發(fā)起家的。年初,為了適應(yīng)市場需求的變化,P公司推出了一款定位中高檔市場的新產(chǎn)品。由于事關(guān)

新產(chǎn)品招商四大禁忌

案例:P公司是靠流通批發(fā)起家的。年初,為了適應(yīng)市場需求的變化,P公司推出了一款定位中高檔市場的新產(chǎn)品。由于事關(guān)公司未來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的試水,因此公司上下都對這款新產(chǎn)品寄予了高度的期望。

然而幾個月下來,公司傾力打造的兩大重點市場卻呈現(xiàn)出了完全不同的兩種狀態(tài):華東市場形勢喜人,華北來市場卻反應(yīng)平平。這究竟是什么原因呢?為了進一步了解市場狀況,品牌經(jīng)理專門下市場蹲點,調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn),這居然是與兩大區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在招商時的不同做法有著直接的關(guān)系。  

課前調(diào)查:華北市場的三個小片段

張經(jīng)理是P公司的華北大區(qū)經(jīng)理。此前由于種種原因,公司的老產(chǎn)品在河南市場已基本處于了半死亡狀態(tài),平日的市場工作開展極其艱難,因此此次公司新產(chǎn)品的推出,讓張經(jīng)理看到了一顆“保命金丹”。于是,參加完總部的新品推廣會之后,張經(jīng)理便迫不及待地飛到了鄭州。

片段一:張經(jīng)理的尷尬

張經(jīng)理一到鄭州,便立即約見了當?shù)氐囊粚︻H有實力的經(jīng)銷商夫婦。然而,談判剛一開始,張經(jīng)理就傻了眼——由于來的時候太勿忙,他居然忘記了從總部帶樣品過來,而從總部寄樣品過來需要四天的時間。所幸這對經(jīng)銷商夫婦與張經(jīng)理平日里私交不錯,沒太介意這四天的等待。

樣品寄到后,又經(jīng)過3天的溝通,張經(jīng)理終于與客戶達成了合作共識,可要簽合同時,張經(jīng)理這才想起來,公司規(guī)定新品牌要用新合同,而且必須是經(jīng)審核部簽章的合同才有效。

于是,又過了四天,新合同寄到了。可這對經(jīng)銷商夫婦離開了鄭州,去參加某品牌的經(jīng)銷商會議了,兩天后才能回來。沒辦法,張經(jīng)理只能繼續(xù)等待。

片段二:迷茫的區(qū)域經(jīng)理

在向下面的區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)達總公司對新產(chǎn)品的開發(fā)意圖、定位和推廣政策等信息時,張經(jīng)理并沒有特別的上心,只是讓自己的助理給下面的區(qū)域經(jīng)理寄了一份新產(chǎn)品的價格表及樣品。

由于不清楚政策,很多區(qū)域經(jīng)理在與客戶談判時會經(jīng)常打電話回公司問——進貨有多少點的折扣?客戶有幾個點的返利,返利怎么計算?回款有沒有梯度獎勵?有沒有人員配備?公司還有哪些費用支持?能不能鋪底貨等等。更為嚴重的是,事實上,這款新產(chǎn)品是P公司主力針對商超渠道而推出的新產(chǎn)品,很多區(qū)域經(jīng)理并沒有理解公司的真正意圖,為了圖省事,就拿著定位商超渠道的產(chǎn)品去找熟悉的流通經(jīng)銷商談合作,結(jié)果往往得到的只有一話:“賣不動!價格太貴了!”

片段三:令人挫敗的一次談判

張經(jīng)理手下的某區(qū)域經(jīng)理與一客戶談判回放:

客戶:這產(chǎn)品賣相是不錯,可你們的供貨價格太高啊!市場支持也不夠,沒法做啊!(挑刺是經(jīng)銷商的慣用手段)

區(qū)域經(jīng)理:我們公司的新產(chǎn)品質(zhì)量好啊,你看這包裝和檔次要比同等價位的產(chǎn)品高出一大截,出廠價格跟同類品牌也差不多,一瓶酒的出廠價只有92元,還有15%的市場費用支持,在二線品牌里市場支持力度算是相當大的了!”(王婆賣瓜自賣自夸)

客戶:你知道L品牌現(xiàn)在的市場政策嗎?(稱稱你的斤兩)

區(qū)域經(jīng)理:你說說看?(故作高深)

客戶:L品牌在我們這兒市場一直都比你們做得好,其新產(chǎn)品一瓶出廠價才85元,還有全算下來將近25%的市場費用支持,前期還承擔全部的進場費用。你說說看,我為什么要選擇你們的產(chǎn)品?”(忽悠你沒商量)

區(qū)域經(jīng)理:不可能吧,哪有這么低?(露餡了吧)

客戶:不信你去市場上問問,為什么人家L品牌現(xiàn)在做的比你們好?為什么你們的新品牌沒人接?這就是差距!市場接受,消費者認可才是王道!”(菜鳥,跟我斗!)

區(qū)域經(jīng)理:一分錢一分貨嘛,雜牌產(chǎn)品50、60的出廠價都有,不能光比價錢,還要看產(chǎn)品質(zhì)量是不?這樣吧,您要有誠意做的話,我跟公司再申請一個“進十搭一”的政策給你,如果您還不能接受,我也沒辦法,只能以后有機會再合作。(繳槍投降)

客戶:那我再考慮考慮,明天給你答復(fù)。

最終,這個客戶雖然開發(fā)成功,但區(qū)域經(jīng)理在與客戶的談判是卻敗的一塌糊涂!


凡注明"防火資源網(wǎng)"的所有作品,由<防火資源網(wǎng)>整理編輯,任何組織未經(jīng)<防火資源網(wǎng)>及其擁有者授權(quán),不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式應(yīng)用于任何商業(yè)行為。

 
 
[ 管理·企劃搜索 ]  [ ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 關(guān)閉窗口 ]  [ 返回頂部 ]

 

 
推薦圖文
推薦管理·企劃
點擊排行
 
 
網(wǎng)站首頁 | 廣告服務(wù) | 關(guān)于我們 | 聯(lián)系方式 | 服務(wù)協(xié)議 | 版權(quán)聲明 | 網(wǎng)站地圖 | 友情鏈接 | 網(wǎng)站留言 | 舊版本 | 閩ICP備09009213號
?2019-2021 FIRETC.COM All Rights Reserved ? 備案號:在線客服 點擊QQ交談/留言 點擊QQ交談/留言