低碳產品提升銷量6個關鍵點

低碳經濟，綠色消費時代已經到來，許多企業投入到綠色環保產業中來，希望跟著趨勢有長久的發展，但現實擺在面前確實很多品質非常好，技術含量很高的環保、節能、節水的產品滯銷的現象。

節能環保產品為何叫好不叫座　　

我們發現許多節能環保產品，都有國家發明專利，甚至是申請到了歐美國家的發明專利，在技術性方面都具有一定的實力，但是已進入市場卻無人問津，成為滯銷品，這其中的因素很多，主要原因是許多環保節能用品企業，注重技術開發，卻忽視了真正的市場應用和消費者接受的周期和認可度。

例如目前市場上凈醛節能燈滯銷的尷尬，就是一個例子，能夠去甲醛，又可以釋放負氧離子，不能說不好，但是這樣的燈具在外觀造型和應用場合方面存在很大的問題，燈的造型感覺是放在廚房和衛生間適合的節能燈，而這里的甲醛含量并不是很高，離開消費者主要逗留的客廳和臥室，光考慮節能健康環保問題，忽視了家居的配套性和整體適用美觀性，造成大量產品的積壓。　　

再如LED節能燈的尷尬，自身無污染不含汞燈有毒有害的重金屬，比傳統節能燈更省電，可是偏偏現在是一般節能燈占據市場份額，其原因就是在于未能讓市場和消費者真正了解產品的價值，這樣的產品需要深度溝通和教育，簡單的傳播并不能改變消費者形成的購買習慣，消費者根本不清楚兩者的差別。　　

市場普遍存在質疑　　

很多消費對產品是否能夠做到節油、節水、節能、節電、環保表示懷疑，對各種節能及環保證書和認證存在質疑。“這個東西難道真的那么好嗎”，由于很多消費者沒有切身體驗，而且節能環保產品價格普遍較高，又不愿意花錢去嘗試，造成一些產品存在滯銷。　　

消費者到底需要什么

很多環保節能企業在市場營銷的過程中，一味的強調產品的節能性和環保型，以及獲得的專利，取得的技術優勢等。但這是消費者真正想要的東西嗎？　　

這些是產品的特點和特征，并不是消費者真正需要的賣點和利益點。對一般普通消費者而言：

節能意味著省錢、降低成本、減少不必要的開支。

環保意味著健康安全，對自身和家人親友有好處。　　

而對于政府機構的團體消費群而言，是降低碳排量，改善民生、改善投資環境、提升政績。

只有圍繞上述消費者正真的需求開展一系列營銷推廣活動，才能讓普通的消費群接受并購買。

中國真正關注環保和能源的人士畢竟比例不大，所謂的樂活生活僅僅是在大城市部分關注健康的白領中流行，如果把他們作為主要消費群的話，那對企業無疑是一個陷阱。　　

而對于環保節能產品越來越多，同質化日趨明顯的今天，進行有效地市場細分，是非常有必要的，如針對嬰幼兒、孕婦、新裝修房、老人、美容排毒的女性、禮品市場等，在一個細分市場中深度挖掘，做池塘里的鯨魚，或許更有前景。　　

我們發現亞都作為加濕器的專業制造商，最近研發了多款去甲醛和凈化空氣的家用設備，有的銷售情況并不好。原因在哪里？一方面這個市場需要喚起式教育，一方面亞都忽視了其產品關鍵的購買決策人——家庭女士的感受和利益，當初亞都加濕器為何能暢銷全國，難道是他有空氣加濕功能嗎？實際上很多加濕器都變成了女性護膚保濕的專用設備。變成了美蓉器械，而不是單純的改善環境的電器。如果僅僅強調去除甲醛，凈化空氣，有多少消費者愿意花上千元買這樣的設備呢？亞都需要在產品的再定位方面進一步調整。

炫耀式消費　　

思維方式不突圍，做什么事都很難，對節能環保產品而言，做好營銷工作，需要做好以下六個關鍵性的工作：　　

1、 從技術定位像人性需求定位轉變　　

再高科技的產品，絕大部分也是給普通消費者用的。很多專業術語或者環保公益、馬爾代夫馬上要沉默和他們都沒什么關系，節能環保廠商要從消費者自身出發，定位產品的功能、用途、需求，說消費者聽得懂、愛聽的話，讓消費者明明白白，樂意購買、　　

2、 持續生動化的教育　　

我們發現很多節能環保產品的宣傳手冊，貼滿了各種認證證書、專利證書、獲獎證書，銷售人員也是言必稱產品獲得什么專利等等，和消費者需求卻隔離了，再好的東西也要生動的讓消費者感受到，如果茅臺當年在參加世博會之際，一不留神“被打碎”的話，可能今天茅臺還是貴州無人知曉的小酒廠。如何生動化教育，敲碎消費者心中的疑慮堅冰是關鍵所在。

沒有觸動，沒有體驗，就沒有業績，沒有銷售。炒作可以，但不是王道，　　

3、從賣產品提升至提供解決方案　　

目前絕大所數的節能環保企業，還是在初級的銷售產品，但這還遠遠不夠，需要從賣產品提升至提供解決方案，例如勁釋咨詢協助上海艾谷有機食品公司，專業銷售生態環保安全食品，導入解決方案模式，提出五分鐘營養有機餐的概念，每天為客戶提供健康方便的有機菜譜和咨詢，提升了客戶的忠誠度，大大擴大了品牌的美譽度和口碑宣傳，成為一種新的時尚生活在上海白領、金領間開始普及。　　

事實證明，通過給消費者提供個性化、系統化的解決方案，往往能大大提升銷量，而這個過程往往實際上是可以標準化、流程化的，并不會給企業帶來多少成本。

4、建立社會影響力　　

做節能環保的產品就必須建立社會影響力，這樣才能打消潛在顧客的疑慮，放心購買。當然建立社會影響力依賴廣告傳播往往效果有限，缺少互動和生動性，最好的方式通過事件營銷、政府公關、新聞報道、軟文宣傳、網絡病毒式的傳播等手段，建立廣泛的社會公信力和美譽度，降低產品的推廣難度。　　

5、塑造品牌　　

節能環保企業必須要有塑造品牌的經營意識，現在已經不僅僅是產品、技術的競爭，更是品牌的競爭，塑造什么樣的品牌意味著將來擁有什么樣的市場，塑造一個具有責任感，關注環保的企業形象，將會為企業的無形資產和有形資產帶來很多的增值作用。　　

當消費者最后認的是你的品牌，而非某一款產品的時候，企業才真正具備可持續發展的基礎。

6、跟蹤服務，建立口碑　　

對購買或使用自己產品的消費者，企業要持續跟蹤和服務，指導他們如何正確操作，如何使用更加節能環保，強化和激勵他們的行為，并接受客觀評價和改良建議，可能消費者使用感受和使用心得，才是產品真正的賣點，也是打消其他潛在消費者購買疑慮的重要手段，建立良好的口碑，是讓節能環保產品流行起來的必要方式。　　

簡而言之，在低碳經濟和綠色生活向我們走來之際，把我以上六個步驟，持續修正和調整，廣闊的節能環保市場就會是你的天下。