第一，細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化定制

這是整個大規(guī)模定制的基礎(chǔ)，也是整個銷售環(huán)節(jié)的前奏，在這方面有二種情況，一是企業(yè)通過強(qiáng)大的實(shí)力，逆勢而為，強(qiáng)行開拓市場，創(chuàng)造一個新的客戶細(xì)分需求，并規(guī)范其特性，進(jìn)而引領(lǐng)消費(fèi)時尚和潮流，這是主動式的客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化過程。該模式的典型案例是服裝行業(yè)的凡客銷售模式，凡客通過對男性休閑襯衫的細(xì)分市場精準(zhǔn)定位，創(chuàng)造性地提出了白領(lǐng)男性休閑襯衫的新的銷售模式，一舉突破襯衫只能在傳統(tǒng)渠道內(nèi)銷售的現(xiàn)狀，告訴企業(yè)鎖定的目標(biāo)消費(fèi)者，應(yīng)該從凡客企業(yè)所提供的幾種最有品味和時尚的休閑襯衫當(dāng)中進(jìn)行選擇。該企業(yè)能在當(dāng)時創(chuàng)造十億多的銷售規(guī)模既證明了這種開拓性開發(fā)式客戶模式的巨大威力。

與主動需求標(biāo)準(zhǔn)化相對應(yīng)的是被動式需求的標(biāo)準(zhǔn)化過程，此時企業(yè)面對的是無數(shù)需求各異的客戶，則企業(yè)所需要準(zhǔn)備的是將這些不同需求通過各銷售終端匯集到企業(yè)總部，由企業(yè)總部對這些需求進(jìn)行分析，提煉并最終形成相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。這種類型典型案例除了戴爾之外，還有餐飲業(yè)的肯德基。肯德基的每開到一個地域都與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的飲食文化相吻合，并依據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味偏好和飲食習(xí)慣開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，如針對中國北方的玉米系列、胡蘿卜系列、針對南方的湯粉系列和酸辣系列等產(chǎn)品。

這兩種信息處理的模式共同點(diǎn)在于，企業(yè)的客戶并不是一網(wǎng)打盡的，而是具有適合于本企業(yè)的針對性細(xì)分群體，然后針對這個群體的需求將各種產(chǎn)品給予有限的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，企業(yè)通過這種有限的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為后臺的大規(guī)模制造提供了先決條件。

第二，將產(chǎn)品設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化

找準(zhǔn)了自己的消費(fèi)群體，也明確了消費(fèi)者的需求，剩下的就是產(chǎn)品如何標(biāo)準(zhǔn)化問題，這當(dāng)中其實(shí)是一個組合的問題，廠家對產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn)化后，那么客戶會根據(jù)自己的愛好和喜歡依據(jù)廠家的需求引導(dǎo)完成其個人的標(biāo)準(zhǔn)化需求內(nèi)容設(shè)定，最終行成訂單。倘若企業(yè)自身尚沒有那種強(qiáng)大的研發(fā)能力和后續(xù)的生產(chǎn)制造能力，那么這種訂單對企業(yè)來說將毫無意義。要解決這個問題有三個策略。

1) 設(shè)計團(tuán)隊專業(yè)化分工形成設(shè)計流水線：以家裝櫥柜行業(yè)為例，櫥柜產(chǎn)品本身沒有什么含金量，不過是木材板材為主的一套家具而已。但因櫥柜行業(yè)要根據(jù)每一個顧客廚房的大小、櫥柜面板的尺寸、抽油煙機(jī)、水槽、消毒柜、灶具等尺寸、櫥柜的安防位置等諸多要素進(jìn)行安裝，所以櫥柜行業(yè)又成了半成品的典型代表，只要沒有安裝完畢，則售出櫥柜都將是半成品，尤其是再和整個家裝格調(diào)和美觀牽扯到一起的話，那么將為企業(yè)帶來定制的巨大難題。行業(yè)中做的比較專業(yè)的企業(yè)是歐派，其典型做法亮點(diǎn)就在于將各團(tuán)隊根據(jù)客戶需求進(jìn)行專業(yè)化分工，有負(fù)責(zé)設(shè)計美工的，有設(shè)計結(jié)構(gòu)的，有設(shè)計布局效果圖的，有設(shè)計創(chuàng)意構(gòu)思的。這樣一旦有個體化需求產(chǎn)生，則立即按照這種標(biāo)準(zhǔn)化的分工快速形成設(shè)計上的效果圖，這樣客戶將從其企業(yè)配置的電腦系統(tǒng)工具中見到按照自己意圖所構(gòu)思的櫥柜形象，從而快速買單，也樂意為其付出額外的報酬。

2) 設(shè)計生產(chǎn)制造模塊標(biāo)準(zhǔn)化：基于企業(yè)生產(chǎn)制造成本的考慮，如果采用大規(guī)模的定制模式，勢必為企業(yè)帶來巨大的生產(chǎn)經(jīng)營的費(fèi)用，如不同的模具需求和生產(chǎn)工藝要求等等。所以，從設(shè)計一開始就要按照生產(chǎn)工藝規(guī)劃產(chǎn)品的各個模塊的標(biāo)準(zhǔn)化程度。以家用電器為例，設(shè)計時需要對所有投放市場的產(chǎn)品架構(gòu)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃，需要對每一個模塊實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化配置規(guī)劃，需要對所有產(chǎn)品配置的零部件甚至是一枚螺絲都需要標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)劃。這樣，企業(yè)所售的產(chǎn)品千差萬別，而生產(chǎn)、制造、服務(wù)所帶來的成本將大大降低。

3) 超越消費(fèi)者需求，引領(lǐng)設(shè)計的時尚。世界著名衣服品牌ZARA就是典型的引領(lǐng)設(shè)計時尚標(biāo)準(zhǔn)化的典范。ZARA約有400名一流服裝設(shè)計師，這些服裝設(shè)計師幾乎都是“空中飛人”，周游與各大時尚服裝節(jié)或展覽會，一旦發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品，在7-12天時間內(nèi)，通過限量發(fā)行的方法，將產(chǎn)品快速銷售全球各地。這樣，在ZARA專賣店內(nèi)，用“廉價的價格購得超一流的時尚服裝”成為ZARA迷們矢志不渝的追求。這樣，創(chuàng)造并引領(lǐng)消費(fèi)者的需求，也就無所謂標(biāo)準(zhǔn)化的問題，因?yàn)椋琙ARA的消費(fèi)者已經(jīng)圓了自己只有明星才能擁有的待遇，滿足了不愿意被其他人“撞衫”的愿望。

第三，整合上下游產(chǎn)業(yè)資源，打造高效的供應(yīng)鏈體系。

企業(yè)面對的是千差萬別的客戶需求，該客戶需求最終要通過企業(yè)的產(chǎn)品組合并以價值增值的方式體現(xiàn)在消費(fèi)者手中。在這個龐大的供應(yīng)系統(tǒng)中，有兩個層次是最為關(guān)鍵的，一個是企業(yè)本身與消費(fèi)者之間的供應(yīng)關(guān)系，其次是企業(yè)與配套供應(yīng)商之間的供應(yīng)關(guān)系。前者決定的是消費(fèi)者的接受價值，后者決定了企業(yè)的材料成本。其實(shí)，在這條價值鏈條上，企業(yè)的供應(yīng)商又何嘗不是為客戶提供了價值增值呢，只不過是提供的間接價值罷了。傳統(tǒng)企業(yè)不過是將整個產(chǎn)品從設(shè)計到制造的環(huán)節(jié)都獨(dú)自承擔(dān)，而大規(guī)模定制所要求的是企業(yè)只做自己擅長的領(lǐng)域，其他環(huán)節(jié)交由產(chǎn)業(yè)鏈中其他效率高的企業(yè)來共同完成，最終形成整體的包含了服務(wù)在內(nèi)的產(chǎn)品提供給已經(jīng)定制產(chǎn)品的客戶，滿足其需求。

如服裝業(yè)的ZARA品牌，之所以能成為全球第三大服裝企業(yè)，除了其獨(dú)特的銷售能力之外，還與其高效的供應(yīng)鏈體系休戚相關(guān)的。ZARA為了保障生產(chǎn)的效率，實(shí)現(xiàn)7-12天的新品上市規(guī)劃，自己企業(yè)主體主要承擔(dān)設(shè)計、裁剪、染色等重要的加工部分，其余部分全部外包給周邊約有500多個小廠。除了在這主要生產(chǎn)流程和分包生產(chǎn)流程外，ZARA還將物流配送提高到前所未有的高度，有時為了保證供貨期，還采用飛機(jī)直接配送貨物的情況。這種反應(yīng)速度和立體化配合所形成的綜合服務(wù)模式才是其他企業(yè)不容易輕易學(xué)到的核心內(nèi)容。當(dāng)然，與之相對應(yīng)的還有國內(nèi)的PPG，VANCEL等服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈管理模式都具有大規(guī)模定制的典型特征。

第四，建立企業(yè)內(nèi)部垂直一體化的管理體系

大規(guī)模定制是一個系統(tǒng)性工程，是建立在企業(yè)解決客戶需求基礎(chǔ)之上的滿意服務(wù)。這個系統(tǒng)涵蓋了從先期需求調(diào)查到后期產(chǎn)品服務(wù)的所有過程環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)出了問題都將為“大規(guī)模定制”帶來災(zāi)難性的結(jié)果。

產(chǎn)品大規(guī)模定制的取經(jīng)之路(3)  ....................................................................................................。。。。。。。。。。。。。。。。。。

遙想當(dāng)年美國福特公司在“T”型車時代，那是標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模生產(chǎn)的極致，隨后通用汽車公司則根據(jù)消費(fèi)群體不同需求采用個性化汽車的生產(chǎn)，開創(chuàng)了當(dāng)時的“通用時代”，那是將細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn)化后再進(jìn)行規(guī)模化的典范；憶起當(dāng)IBM電腦獨(dú)霸全球的時候，又有誰能想到一個尚未畢業(yè)的大學(xué)生憑借“大規(guī)模定制”這一法寶不用幾年就掀翻了霸主的席位？再看今朝，PPG銷售模式對傳統(tǒng)服裝行業(yè)銷售模式的強(qiáng)烈沖擊，這些都向世人展現(xiàn)著將消費(fèi)者個性化需求做到規(guī)模化后的極大魅力。通過對這些案例的比較分析，筆者認(rèn)為，這些企業(yè)之所以能在大規(guī)模定制領(lǐng)域各自取得斐然的業(yè)績，其背后主要的依靠就是建立在企業(yè)運(yùn)營機(jī)制基礎(chǔ)上科學(xué)的專業(yè)分工管理體系。

大規(guī)模定制依靠的是企業(yè)快捷的市場反應(yīng)能力和高效的供應(yīng)機(jī)制，信息流完成和消費(fèi)群體需求的確認(rèn)和反饋以及后期的服務(wù)支撐，產(chǎn)品流體現(xiàn)的是企業(yè)為解決消費(fèi)者個性化需求所提供的物流供應(yīng)，現(xiàn)金流則是企業(yè)運(yùn)營的命脈，這三個核心關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)垂直一體化管理體系的三個支柱，缺一不可。而企業(yè)內(nèi)部則由設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造、物流配送、現(xiàn)金交易、服務(wù)支撐構(gòu)成的循環(huán)往復(fù)的運(yùn)營平臺來控制這三個核心點(diǎn)。當(dāng)然不同的企業(yè)可能采用的管理方式可能不盡相同，但其精髓一定是在這三個核心關(guān)鍵點(diǎn)上遠(yuǎn)超同行業(yè)的競爭對手，這也是大規(guī)模定制能落地實(shí)施的背后邏輯。

第五，建立高效的組織和團(tuán)隊

企業(yè)實(shí)行大規(guī)模定制在組織結(jié)構(gòu)上有兩種要求，一是需要從組織內(nèi)部有專業(yè)化的分工，二是需要有熟練的操作團(tuán)隊成員。專業(yè)化的分工可以依靠企業(yè)清晰的流程來將各分工單位有機(jī)地穿在一起，并以此界定各關(guān)鍵點(diǎn)，厘清彼此間的工作要求和崗位職責(zé)。隨后，企業(yè)以此為基礎(chǔ)招募符合條件的團(tuán)隊充實(shí)到各個崗位上去以實(shí)現(xiàn)組織既定戰(zhàn)略目的。從具體是實(shí)施看，先定企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略再決定組織架構(gòu)，組織架構(gòu)確定運(yùn)營流程，運(yùn)營流程再決定每一個崗位的職責(zé)。大規(guī)模定制是屬于典型的按需應(yīng)變的，這需要組織的運(yùn)營效率和響應(yīng)速度遠(yuǎn)高于非大規(guī)模定制型的企業(yè)。這種要求決定了企業(yè)的運(yùn)營是典型的流程驅(qū)動型體系，標(biāo)準(zhǔn)化的流程能彌補(bǔ)先前因強(qiáng)調(diào)組織靈活性而過多分工所造成企業(yè)效率下降的問題。

崗位職責(zé)只是說明了該工作的要求，其最終結(jié)果還要看處于此崗位的員工能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)狀況。如何能保證所有員工都按照企業(yè)既定流程統(tǒng)一協(xié)調(diào)，步調(diào)一致地操作是大規(guī)模定制關(guān)于人才選拔的難點(diǎn)所在。解決該問題的有效辦法是將企業(yè)在具體操作過程中所遇見的問題不斷積累和沉淀，總結(jié)提煉處標(biāo)準(zhǔn)化的答案和操作步驟，并與企業(yè)流程相配合，最終通過大量有效的培訓(xùn)完成企業(yè)團(tuán)隊由隨機(jī)性操作向標(biāo)準(zhǔn)化操作的要求轉(zhuǎn)變。

完成了上述諸多要素的準(zhǔn)備，當(dāng)企業(yè)在最短的時間內(nèi)以相對較低的成本生產(chǎn)出滿足不同客戶個性化需求的產(chǎn)品時，大規(guī)模定制將成為可能，這種大規(guī)模定制的模式一旦啟動，源源不斷的巨大利潤補(bǔ)充和不斷膨脹的銷售規(guī)模將使得企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的速度將越來越快，企業(yè)整體的運(yùn)營效率也將越來越高，不斷縮短和競爭對手之間的差距，最終超越了競爭對手，成為行業(yè)的領(lǐng)先者。戴爾是如此、歐派是如此、ZARA時裝是如此、斯沃琪手表是如此、真功夫餐飲也是如此。

正如好的戰(zhàn)略是企業(yè)走出來的道理一樣。大規(guī)模定制也不是模仿出來的，而是企業(yè)在競爭的過程中逐漸積累和沉淀出來的，從這角度分析，凡是立足于以客戶需求為導(dǎo)向，真真切切解決顧客需要的企業(yè)已經(jīng)都開始打響了大規(guī)模定制的戰(zhàn)役，只不過規(guī)模和程度不同而已。