1.1 操作系統(tǒng)的選擇

欲建立一個完善的軟件平臺，就必須選擇一個完美、簡單且實用的操作系統(tǒng)。操作系統(tǒng)是軟件的核心，被稱為操作平臺。如何選擇操作系統(tǒng)也是企業(yè)面臨的一個重要任務(wù)。目前市場上常用的操作系統(tǒng)有：Netware、UNIX、OS/2、WindowsNT、Windows98、Windows2000等，在這些操作系統(tǒng)中，其各有各的特點(diǎn)，企業(yè)如何選擇應(yīng)針對企業(yè)自身的情況選擇適合自身的操作系統(tǒng)，在系統(tǒng)的選擇上應(yīng)該注意以下問題：(1)操作系統(tǒng)的應(yīng)用范圍。能否支持多用戶、多線程操作。(2)使用容量。能同時支持多少用戶同時使用。(3)系統(tǒng)運(yùn)行的效率及運(yùn)行的速度。(4)容錯能力。對操作中所產(chǎn)生的錯誤的容納量有多大。(5)內(nèi)存的管理是否健全。體現(xiàn)在對內(nèi)存的管理能力，保護(hù)能力及對內(nèi)存沖突的解決。(6)對緊急任務(wù)的處理能力。是否具有優(yōu)先任務(wù)能力，對所發(fā)生的突法事件的處理能力。(7)系統(tǒng)的安全性。能否保證操作系統(tǒng)的安全。無論是選擇哪種操作系統(tǒng)，其目標(biāo)目的都是相同的，來輔助企業(yè)的銷售活動。

1.2 數(shù)據(jù)庫軟件的應(yīng)用

對于數(shù)據(jù)庫的開發(fā)及選擇企業(yè)要從滿足應(yīng)用的角度去選擇自己所需的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)軟件。進(jìn)入我國市場的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)多種多樣，歸結(jié)起來可以分為兩大類：一大類是一FoxPro為代表的，簡單易學(xué)、使用方便且價格便宜，一般為單用戶使用，因為其保密性、完整性及恢復(fù)性都較弱。另一大類是用于客戶機(jī)/服務(wù)器系統(tǒng)模式的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，如Informix、Oracle、Sybase等，他們的功能比較完善，如共享能力、多用戶并發(fā)控制、數(shù)據(jù)完整性約束、數(shù)據(jù)安全控制、數(shù)據(jù)備份幾恢復(fù)、應(yīng)用開發(fā)工具等，能用于各種機(jī)型及各種規(guī)模的數(shù)據(jù)庫應(yīng)用系統(tǒng)，因此這些數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)在中小企業(yè)的應(yīng)用存在著一定的空間。

1.3 硬件平臺的建設(shè)

銷售信息管理系統(tǒng)的硬件平臺包括計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺搭建和具體要用的其他硬件設(shè)備。網(wǎng)絡(luò)將分布在不同地區(qū)且具有獨(dú)立工作能力的的計算機(jī)系統(tǒng)通過通信線路互聯(lián)在一起，由網(wǎng)絡(luò)軟件控制，實現(xiàn)信息的傳遞和網(wǎng)絡(luò)資源共享的系統(tǒng)。

(圖三)

基層網(wǎng)點(diǎn)

基層網(wǎng)點(diǎn)

基層網(wǎng)點(diǎn)

基層網(wǎng)點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)

數(shù)據(jù)庫

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)一般分為總線型、環(huán)型、星型、樹型、混合型等類型，不同的類型有著各自不同的特點(diǎn)，針對陶瓷中小企業(yè)信息流通的現(xiàn)狀，可采取樹型結(jié)構(gòu)以及混合型結(jié)構(gòu)，采用這種方式結(jié)構(gòu)，一方面可以增加信息網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，容易使信息在流通中形成網(wǎng)絡(luò)，使信息的種類增多，使企業(yè)即使準(zhǔn)確的了解市場情況及銷售的狀況。例如在全國的大中小城市建立自己的信息采集點(diǎn)，從整體來看就形成了覆蓋全國的信息網(wǎng)絡(luò)，同時銷售的信息也 可以通過網(wǎng)絡(luò)得到傳送，減輕數(shù)據(jù)服務(wù)器的壓力加快對銷售信息數(shù)據(jù)的處理速度。

1.4 銷售信息庫及信息流的建立

企業(yè)在營銷運(yùn)作的過程中，銷售信息支撐著企業(yè)的銷售計劃，銷售決策以及企業(yè)在市場競爭中發(fā)展戰(zhàn)略的制定。企業(yè)若能在企業(yè)內(nèi)部建立一個信息的儲存系統(tǒng)，把市場營銷活動中的各種信息收集到銷售信息庫中，這就為企業(yè)方針戰(zhàn)略的制定提供了先決條件。同時，對信息流通方式的控制也是我市陶瓷中小企業(yè)應(yīng)注意的問題。

1.4.1銷售信息庫的建立

銷售信息

市場信息

消費(fèi)者信息

競爭者信息

銷售信息庫

企業(yè)

銷售信息

外地競爭者信息

市場環(huán)境信息

消費(fèi)者信息

銷售信息庫

企業(yè)A

企業(yè)B

(圖四)

(圖五)

銷售信息庫的建立為企業(yè)零散的銷售信息提供了一個匯總的平臺，把企業(yè)從市場環(huán)境中，從銷售渠道成員以及銷售隊伍中所獲得的有效信息進(jìn)行整理和加工，為企業(yè)或行業(yè)的銷售信息庫增加可用信息。針對對我市陶瓷中小企業(yè)的現(xiàn)狀分析，建立銷售信息庫的主要方法及途徑可以分為以下幾種：(1)企業(yè)自主建立內(nèi)部的銷售信息庫。企業(yè)可針對自身的情況，把市場中對于自我企業(yè)的相關(guān)信息進(jìn)行搜集整理并對信息作初步評價。(2)利用行業(yè)協(xié)會或者相關(guān)組織為陶瓷中小企業(yè)建立整個行業(yè)的銷售信息庫。這樣即有利于企業(yè)間的交流又能使企業(yè)之間聯(lián)合起來，匯聚更多的市場信息并通過各個企業(yè)資源的整合及相互借鑒，形成良好的生產(chǎn)系統(tǒng)，為市場提供更多符合需求的產(chǎn)品。(3)企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。建立銷售信息庫還可以通過企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，綜合市場的現(xiàn)有信息及以往的信息，進(jìn)行共享，制定企業(yè)間的共同戰(zhàn)略，合作營銷及銷售。

利用這些方法和手段，建立銷售信息庫還需按照一定的過程來完成其建立。這些過程包括：認(rèn)識過程、構(gòu)思過程、實施過程及評價過程。認(rèn)識過程是對銷售信息庫建立的目的、原因及其可利用價值的認(rèn)識。第二階段的工作是對銷售信息庫建立的構(gòu)思，構(gòu)思的主要目的是結(jié)合我市陶瓷中小企業(yè)銷售活動中的現(xiàn)象，制定切合實際的可利用的銷售信息庫系統(tǒng)。第三階段在完成了以上兩個階段的分析過程，將進(jìn)入建立銷售信息庫的實施階段。實施階段同時也是關(guān)系到銷售信息系統(tǒng)能良好并有效運(yùn)行的關(guān)鍵階段，在這一階段中注重實際情況將是實施階段的指導(dǎo)方法。經(jīng)過以上三個過程，銷售信息庫將被最終建立并發(fā)揮其作用。

銷售信息庫所包含的內(nèi)容主要有信息數(shù)據(jù)的采集系統(tǒng)，采集市場的銷售信息及市場環(huán)境信息，并把這些可利用信息儲存在銷售信息庫中，通過人工錄入的方式或通過銷售信息采集系統(tǒng)自動采集，經(jīng)過分析軟件的分析，得出相關(guān)結(jié)論，并利用其中的管理軟件對其他軟件的運(yùn)行過程進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)銷售信息庫中各個軟件之間的關(guān)系及運(yùn)行。

銷售信息庫的建立目的將用于企業(yè)的戰(zhàn)略決策，指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)及銷售過程，對于銷售信息的管理和利用不僅僅是用于銷售活動，還將影響到銷售渠道的調(diào)整及銷售人員配備的各個方面。銷售信息庫的建立能否給企業(yè)帶來利潤將是檢驗銷售信息系統(tǒng)有用性的手段。

1.4.2信息流的建立

信息流通的過程及途徑一般可以分為傳統(tǒng)的流通方式和現(xiàn)代的流通方式。傳統(tǒng)的流通方式是通過銷售渠道中的渠道成員進(jìn)行信息的交流傳播，而現(xiàn)代的流通方式利用了網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)的傳播工具，使各級 消費(fèi)者

中間商

零售商

批發(fā)商

代理商

企 業(yè)

數(shù)據(jù)庫

(圖六)

渠道成員都能及時的進(jìn)行信息的交流和傳播。

零售商

批發(fā)商

代理商

網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)數(shù)據(jù)庫

(圖七)

渠道成員是銷售信息的使用者，如何使信息在各個成員之間建立信息流，是我市陶瓷中小企業(yè)應(yīng)考慮解決的問題。渠道成員及消費(fèi)者參與信息的交流，是信息流建立的目的。(1)消費(fèi)者與零售商。消費(fèi)者是產(chǎn)品的使用者和評價者，消費(fèi)者的反饋直接傳遞給零售商，由零售商進(jìn)行匯總整理。(2)零售商與批發(fā)商、代理商。零售商是最直接接觸消費(fèi)者的銷售渠道成員，他把從消費(fèi)者手中獲取的各種信息，通過計算機(jī)系統(tǒng)的整理加工而形成的信息數(shù)據(jù)提供給批發(fā)商及代理商。(3)批發(fā)商、代理商與企業(yè)。批發(fā)商或代理商的信息初步整理分析后提供給企業(yè)，形成信息集合，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)及決策。渠道各級成員可以采用計算機(jī)的信息管理軟件，信息采集系統(tǒng)對所銷售產(chǎn)品的數(shù)量及種類進(jìn)行收集匯總，形成信息的流通系統(tǒng)，企業(yè)的信息也可以逆向的傳播到消費(fèi)者的手中，使消費(fèi)者得到有用的信息。指導(dǎo)其購買決策，促進(jìn)購買。

2、銷售信息管理系統(tǒng)

銷售信息管理系統(tǒng)包括企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、銷售情報系統(tǒng)、銷售調(diào)研系統(tǒng)及銷售分析系統(tǒng)，通過管理子系統(tǒng)的運(yùn)行和協(xié)調(diào)子系統(tǒng)之間的關(guān)系，來實現(xiàn)對銷售活動的控制及管理。

分

析

企業(yè)網(wǎng)站

企業(yè)數(shù)據(jù)庫

企 業(yè)

銷售渠道人員

市場營銷信息

收集 整理

生產(chǎn)部 門

提供產(chǎn)品

(圖八)

鏈條式管理：是指通過對變化的市場環(huán)境的分析以及對過去環(huán)境變化所產(chǎn)生的影響的分析進(jìn)行有效的融合，根據(jù)對未來市場營銷環(huán)境的預(yù)測，在企業(yè)戰(zhàn)略及策略的制定和管理方式上加以變化，預(yù)先給出判斷，通過對企業(yè)資源的控制及調(diào)配，對渠道成員的合理調(diào)整，來實現(xiàn)對未來市場的控制而進(jìn)行的管理活動。
 

2.1內(nèi)部報告系統(tǒng)

內(nèi)部報告系統(tǒng)是銷售管理系統(tǒng)的最基礎(chǔ)的系統(tǒng)，它包括對生產(chǎn)資料的調(diào)整，對產(chǎn)品種類及數(shù)量的統(tǒng)計整理以及對銷售狀況的搜集。在一個企業(yè)當(dāng)中生產(chǎn)資料的合理配備直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)活動，企業(yè)有何種物資決定企業(yè)能夠生產(chǎn)何種產(chǎn)品，企業(yè)的生產(chǎn)資料若能根據(jù)市場的需求狀況及時而且有效的進(jìn)行調(diào)整，合理的支配生產(chǎn)活動，將對企業(yè)的銷售有一定程度的影響。其次，對產(chǎn)品種類及數(shù)量的統(tǒng)計，企業(yè)須對自己擁有的產(chǎn)品進(jìn)行管理，及時了解自己的供貨能力及產(chǎn)品是否能滿足市場的需求等問題是影響企業(yè)競爭力的因素之一，同時產(chǎn)品的銷路是否通暢、現(xiàn)在所生產(chǎn)的產(chǎn)品有多大的銷售量、這些銷量能夠給企業(yè)帶來多少利潤等也是企業(yè)應(yīng)了解的問題，有了充分的內(nèi)部數(shù)據(jù)信息，企業(yè)才能更好的組織生產(chǎn)及銷售。為了解決這些實際問題，在這些企業(yè)里應(yīng)在企業(yè)中建立一個信息的平臺，即是企業(yè)的內(nèi)部的網(wǎng)站上建立共享信息數(shù)據(jù)庫。例如在企業(yè)的部門與部門之間建立一個相通的信息共享平臺，使各個部門都能了解本企業(yè)的生產(chǎn)銷售情況，共同來支持企業(yè)的生產(chǎn)銷售活動。

2.2銷售情報系統(tǒng)

整理加工

(圖九)

市場信息

產(chǎn)品信息

競爭者信息

客戶信息

情報分析系統(tǒng)

數(shù)據(jù)庫

相應(yīng)策略

銷售的情報指導(dǎo)著企業(yè)銷售活動的方向和目標(biāo)，企業(yè)中的銷售情報包括市場信息、產(chǎn)品信息、客戶信息、競爭者信息及產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整等有關(guān)內(nèi)容。建立銷售情報系統(tǒng)能使我市陶瓷中小企業(yè)更容易了解銷售狀況。利用銷售情報系統(tǒng)把市場中存在的各種信息進(jìn)行整理，濾去重復(fù)信息，并對信息進(jìn)行分析和加工，得出適應(yīng)市場環(huán)境的競爭策略，指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展及經(jīng)營。銷售情報系統(tǒng)作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的指揮棒，只有及時迅速的了解銷售活動中存在的問題，才能使企業(yè)的銷售活動穩(wěn)步進(jìn)行。要想得到準(zhǔn)確的銷售情報，可以在各個地區(qū)建立信息網(wǎng)點(diǎn)，在信息網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的基礎(chǔ)上，利用專門的人員搜集銷售活動中產(chǎn)生的一些信息，通過信息渠道反饋到企業(yè)，使信息得到利用并發(fā)揮其價值。