2.3 銷售分析系統
信息A
信息B
信息C
信息D
銷售分析系統
指導意見
生產部門
企業決策
市場戰略
(圖十)
銷售分析系統是建立在其他系統之上的一個系統，通過對信息的搜集，整理得到的是一系列的信息集合，通過銷售分析系統對這些有用的信息進行整理分析，從而得出具有指導性意見的信息集合。單純的信息在企業的生產、銷售及決策的過程中的作用甚微，因此必須建立一個行之有效的銷售信息分析系統，通過這一系統對市場信息、產品信息、消費者信息及競爭者的信息進行加工分析得出相關的數據。具體來說包括分析市場的需求規律，使企業找到現階段的目標，為企業戰略的制定提供基礎;分析產品銷售的狀況是否有利于企業下一階段目標的制定和實施;另外，分析產品的需求傾向及發展趨勢充分把握市場及客戶的動態。這就需要在企業中建立一個統一的銷售信息體系來支持銷售的分析系統或者利用企業自身現有的資源進行改造，指定專門人員或專業化的工作小組對銷售的現狀進行充分完整的分析，得出適合我市陶瓷中小企業運作的合理的解決方案。
3、銷售信息采招系統
信息的采招系統通過信息的搜集、加工、整理利用網絡等途徑及時把企業在銷售活動中所產生的各種可利用信息，包括產品信息、市場信息、銷售信息等進行更新、發布，及時滿足客戶的特定需求，使信息充分實現共享，并為客戶提供相應查詢的方式及途徑，使客戶能及時獲取其在購買過程中所需要的信息。
3.1 銷售信息的搜集
信息的搜集方式有很多種，市場調查、電話訪問、郵件形式及網絡都可以被列入其中，信息網絡的鋪設是企業常用的信息搜索方式之一，通過企業在網站上注冊，申請企業的IP地址，創建網頁，并在各個相關網站上盡可能多的注冊企業的搜索引擎，讓客戶更容易更輕松的搜索到企業的情況，同時在自己的網站上建立特定的銷售信息發布及反饋平臺，使客戶的需求及評價信息能夠通過網絡及時的反饋到企業的數據庫系統中。另一方面，企業搜集銷售信息的方式是增加信息網點的設定，利用這些網點得到市場的相關信息，最后形成強大的信息網絡，，通過信息網絡的展開，各種銷售信息都能夠及時的收進企業的數據庫系統。再者，收集信息的方式企業還可以與通信公司合作，利用通信獲取市場的相關信息。
3.2 銷售信息的發布及共享
企業數據庫
網絡系統
銷售部
生產部
計劃部
市場部
中間商
消費者
競爭者
(圖十一)
把通過各種途徑收集到的信息進行加工和整理，得出市場上存在的問題，進一步制定企業的生產計劃，利用信息指導生產，把解決了的信息問題的相關內容，通過企業的網站把更新的信息包括產品信息、需求信息等重新發布，使客戶能夠及時的了解信息，這些信息包括產品的種類、數量、需求狀況等。
3.3 銷售信息的交流
通過對企業及其網站等了解，陶瓷中小企業對于信息的查詢系統的建設還不太成熟，甚至沒有企業產品的查詢系統，信息的查詢方式有很多，常用的方式有詢問、參考文獻資料、報紙、網絡等。
3.3.1網絡信息的查詢
批發商
零售商
代理商
消費者
網
絡
企業信息庫
(圖十二)
利用網絡進行信息的查詢是較為流行的一種查詢方式，企業可以在公共性的網站上，對于陶瓷企業來說景德鎮陶瓷網應是首選，增加自己公司或企業的引擎或者標志，并在自己網站上建立多層級的信息查詢系統，使客戶能簡單的查詢到其所需要的信息，包括產品的種類、銷售的地點、售價、消費者對此商品的評價等有利于銷售的信息(虛假信息除外)，并在每一層級上設立評價系統，使客戶能方便的對產品進行評價，提出自己的建議或意見。
3.3.2語音查詢系統
除了通過網絡進行對信息的查詢以外另一種查詢方式是利用人工智能與通信公司合作，建立屬于公司的語音查詢系統，通過免費的通信專線或收取相對較低話費的手機、電話專線，進行層級式的查詢，使客戶準確的了解其所需所欲的產品在何時何地能夠得到，應該指出的是，企業除了提供語音查詢以外必要時還應采取人工服務，利用產品信息庫，把信息傳達給消費者，傳達給客戶。
3.3.3信息交流的其它途徑
信息交流的方式除了利用網絡以及銷售渠道成員來進行溝通外，我市陶瓷中小企業還可以結合自身的優勢，通過行業組織的展銷會以及其它有利于企業發展的活動，把企業的各種信息傳遞給客戶，讓客戶充分了解企業，與此同時企業還可以利用這些條件來搜集消費者的信息，來幫助企業的生產及銷售活動。
4 銷售信息的處理系統
對信息的處理在銷售活動中起著非常重要的作用，怎樣使各種信息得到最優的處理，影響著客戶對產品的評價。
4.1 生產信息的處理
在企業的細分市場中必將存在著一定比例的特殊需求，任何才能夠滿足客戶的這種需求，因此必須對這種特殊的需求作出分析，確定這種需求企業是否能夠滿足，若企業能夠滿足客戶的這種需求，就應該通過調整生產資料的分配或增加生產資料來首先滿足客戶的這種需求，若企業不能單獨滿足消費者的這種需求，企業可以采取企業間合作的方式，利用雙方的資源，把資源進行整合，共同來滿足這種需求。
4.2 市場信息的處理
市場信息是千變萬化的，及時的處理好市場信息顯得非常重要，企業通過信息網絡得到的市場信息，通過成立臨時或特定的專家組對信息的可利用性等問題作出判斷及分析，提出其指導性的意見，得出意見后應積極的進行應對，把解決的市場信息問題加以利用，提高生產及銷售的效率。
4.3 銷售信息的處理
在企業的銷售活動中可能存在著一定數量的銷售狀況，例如產品的脫銷、斷銷，產品的質量問題或大批退貨等問題，企業應通過網絡及企業數據庫系統把個銷售地點的產品貨物進行統一管理，產品的統一調度，來克服這些突發的事件，而不影響企業的正常銷售活動。
5 銷售信息管理系統與人工信息系統的鏈接
在景德鎮陶瓷中小企業中，由于中小企業的資金能力等問題，銷售信息管理系統在企業的運行中受到一定的限制。因此，要想使先進的銷售信息管理系統和傳統的人工信息系統良好的結合，就必須建立一個統一的鏈接系統，使其發揮其最大效益。
5.1 建立鏈接平臺
人工信息系統
鏈接平臺
銷售信息管理系統
管理
協調
(圖十三)
現代先進的銷售管理系統與傳統的人工信息系統要進行鏈接，則需要一個良好的鏈接平臺。首先，分析二者的優勢及劣勢，通過對它們優劣勢的認識及評價，確立建立何種功能的鏈接平臺，才能使我市陶瓷中小企業的信息交流及流通得到更好的保證。其次，人員的配備也是這一平臺建立是否良好的關鍵，尋找出適合擔任這一職位的管理人員或專業化的工作小組，來對平臺進行管理及控制，使之能發揮最大的效用。再次，是對鏈接平臺的維護，作好維護工作是確保平臺正常運行的重要環節。
5.2 定期進行信息交流
銷售信息管理系統中所儲存或作出最初分析的數據信息應與人工信息系統中的信息按照一定的時間間隔要進行信息的互通。把前者有效的管理信息運用到人工信息系統中去，指導其進行信息的搜集及對信息的評價。后者同時也為銷售信息管理系統提供即時的銷售信息，增加銷售信息庫中的信息存量。除去過時或無效的信息，使信息庫中的信息得到更新，正確指導企業發展戰略及銷售計劃的制定。在系統中搜索出制定策略的相關信息，錄入銷售信息分析系統，做出定時定量分析，將分析結果應用于實際的市場營銷活動及銷售活動中去。
5.3 綜合評價
無論是在銷售信息管理系統還是人工信息系統中都存在著各類單獨的信息集合，通過對當前環境的分析及對將來市場環境的預測：首先，單獨把各信息集合歸納總結并給出結論，得到單獨的指導性意見。其次，把各個單獨的信息團按照陶瓷中小企業的所需進行組合，并通過綜合性的分析，得出企業應當改進的方法及戰略。再次，是對未來環境的預測，將信息的集合按對企業的影響程度進行排序，排列完成后對市場中可能出現的變化把各個排序進行組合，得出信息管理 錄入計算機
人工信息系統
銷售信息管理系統
分類
分析
結論
銷 售
外部信息
(圖十四)
的方向和目標，并把得到的結論性意見儲存到銷售信息庫中。方便以后制定其他戰略及生產計劃時作為參考資料。
三、銷售信息管理對企業發展的意義
如何有效利用銷售信息進行對市場的控制以及對陶瓷中小企業、景德鎮陶瓷行業的發展進行指導有著重大的意義。
1、對企業發展的影響
企業通過對銷售信息進行的有效系統管理，達到逐步改善對信息管理的水平，加強與銷售渠道以及銷售隊伍的聯系，使之形成統一的銷售管理系統，一方面可以提高企業本身的管理水平和對產品及市場的控制，對市場及消費者的了解程度加深能更好的發現消費者現有及可能會產生的需求，增加企業在市場競爭中的競爭力，另一方面，企業進行銷售信息的管理可以加快企業現代化管理進程。為企業今后的發展提供一定的良好的發展道路，使我市各中小型陶瓷企業更容易形成信息的統一，加強企業間的合作，增加本地陶瓷中小企業的特有的核心競爭力，為企業未來的發展奠定堅實的基礎。
2、對行業發展的意義
若在我市陶瓷中小企業及其他陶瓷企業中建立一套適合于自身發展的銷售信息網絡系統，那么就能使我市陶瓷行業的銷售信息達到系統的管理。同時對信息的搜集和利用都將邁向一個新的階段和一個新的水平，利用系統的銷售信息分析市場狀況，這就使我景德鎮市陶瓷中小企業的資源能夠在同一層面上，將自身的可利用資源進行整合，在資源整合的過程中，企業與企業之間可以形成聯合共同拼搏的狀態。同時也可以帶動其他企業以及我市整個陶瓷行業的發展，形成一種新的發展面貌。
注釋：
鏈條式管理：是指通過對變化的市場環境的分析以及對過去環境變化所產生的影響的分析進行有效的融合，根據對未來市場營銷環境的預測，在企業戰略及策略的制定和管理方式上加以變化，預先給出判斷，通過對企業資源的控制及調配，對渠道成員的合理調整，來實現對未來市場的控制而進行的管理活動。
