諾基亞新興市場策略

到2010年，諾基亞公司希望一半的銷售收入來源于亞太平洋地區。新興市場成為諾基亞繼續其旺盛發展勢頭的主力軍。

有數據預計，移動電話將在2009年達到第三個10億用戶。

拉美、東南亞、非洲和中東及中東歐國家正成為移動服務需求日益旺盛的新興市場，這些市場對移動服務提供商形成了巨大誘惑力。而印度更是其中、也是全球移動電話市場增長最快的國家，每個月新增用戶多達600萬。諾基亞希望進一步保持其在印度等新興市場的主導地位，進而在未來的10億移動通訊市場分得一杯羹。

諾基亞卡車

新興市場的大部分移動用戶都來自農村，而且農村人口基數大，像印度的農村人口就占全國人口的2/3。因此大移動服務提供商都把目光聚焦到農村市場，視為下一個利潤大蛋糕。諾基亞也不例外，一直以來不斷加大在這些市場的宣傳和營銷力度。要了解農村人口的消費模式，在他們中間宣傳諾基亞品牌，需要一種符合當地客觀環境的新方法來實現。為了深入接觸到偏遠山區的消費者，諾基亞組織了諾基亞卡車車隊。

車隊所有卡車上都繪制有諾基亞的藍色品牌標志和不同的產品廣告海報。諾基亞卡車跋山涉水，走進了許多過去宣傳到不了的村落。通過諾基亞卡車，諾基亞手機得以被帶到那些居住在窮鄉僻壤的消費者面前。在當地集市或節假日農閑時，這些流動的車隊會停靠在鄉村。服務人員有機會耐心地告訴圍觀的群眾怎樣使用和購買諾基亞手機。到目前為止，正是諾基亞卡車和其他一些辦法幫助諾基亞在一些遙遠的山村小鎮有了銷售收入，并且不斷地有很大的提高。

持續的宣傳努力有了回報：與幾年前相反，越來越多的消費者開始愿意為一款手機支付哪怕是幾個月的收入，因為他們已經認識到了連接會給他們的生活帶來翻天覆地的變化。比如單在印度市場，2006年就為諾基亞創收37億美元，成為其最重要的一個新興市場。

可分享手機

除了宣傳卡車外，產品是諾基亞進入印度等新興市場的另一個途徑——提供根據當地特殊情況開發的、有針對性功能的手機。正是這種功能的特別設計，為諾基亞帶來了70%的印度市場占有率。

自2003年以來，在新興市場上，可以看到多款諾基亞專門為這個市場量身定做的手機。像防塵功能，針對的正是干燥農村地區的塵土飛揚的惡劣氣候，讓消費者倍感貼心;還有閃光燈功能，在經常會意外斷電的農村環境中起了很大的幫助作用。而訪問一些大多數公司都忽略了的市場，與當地消費者面對面溝通為諾基亞帶來了一些有用的信息，特別是對銷售來說。諾基亞員工在肯尼亞首都內羅畢郊外的貧民窟的調查發現，許多居民自發組成了購買俱樂部來購買手機，所有成員的錢都放到一起，一部一部地購買手機，直到所有人都有了為止，而每次的首先擁有者都是隨機抽簽確定的。當地的這種消費方式為諾基亞的產品創新帶來了靈感。

2007年5月3日，諾基亞在印度推出了7款專門針對發展中國家市場的新手機——其中幾款更是專門為易于家庭成員共同分享而設計。

這次推出的7款手機中，諾基亞1200和1208有一個功能的特別設計之處。這款手機可以讓所有家庭成員或一幫好朋友，甚至整個村莊一起共享這一部手機，從而大大降低費用成本。這種方法被非政府組織看作是一種在農村地區加大手機滲透率的最好辦法。用戶本來沒有能力支付購買一部私有手機的價錢。通過分享，大家一起出錢，一起使用，手機開始慢慢走入每一個農村家庭。而真實的使用帶來的真實體驗，正是推動未來銷售高潮的最好動力。在許多村莊，當地企業家已經開始推廣這種服務。而且手機還提供呼叫時間跟蹤，可以同時建立5個獨立電話簿。為了幫助對通話時間成本的管理，跟蹤功能可以讓消費者和鄉村電話企業家對個人電話進行時間和花費的限制，用戶也可以自行限制每一個用戶能夠通話的時間長短分別是多少，或者每一個用戶最多能花多少錢，達到限制標準就會自動結束使用權限。

諾基亞還同時推出了4款其他低成本GSM手機，包括入門級1650和2660，還有諾基亞2630和2760，帶有內置相機和電子郵件客戶及FM調頻收音功能及藍牙連接功能，豐富用戶的移動體驗，非常受歡迎。另一款諾基亞2505是諾基亞最新款CDMA手機，采用時尚的折疊設計，纖細而優雅。它擁有豐富的功能，其內置調頻收音機和可快速啟動的手電筒對新興市場用戶而言更為重要。

消費群細分

基于對16個國家、4.2萬消費者的廣泛調查，諾基亞將其消費者細分為4大主要類型，主要衡量標準是使用、收入水平和生活方式。并且針對這4個不同群體推出不同產品組合向全球發布，包括印度等新興市場。

第一個細分群體是LIVE，目標受眾是第一次使用移動電話的用戶。他們的基本需求就是語音電話溝通。因此針對他們的電話會不太注重功能和價格。這些也許是功能性電話，但適合人群包括了從低社會經濟地位到有很高社會經濟地位之間的所有人群。

第二個細分群體是CONNECT，這部分群體更注重功能和連通性。相應的，針對這個群體的手機則需要具備GPRS功能，拍攝功能和音樂功能。

另外兩個群體，ACHIEVE和EXPLORE，則瞄準的是高端用戶。ACHIEVE瞄準的是企業用戶，他們需要手機具備商務功能。針對高端生活方式用戶的EXPLORE，將是最棒的手機系列，手機功能主要體現在應用、圖像、移動電視、音樂和游戲方面。

在新興市場的農村地區，需要有不間斷電力、安裝基站的地點、分銷渠道等基礎設施。為了解決這些挑戰，諾基亞開發了收音基站，不需要大片空地和空調設備，而且可以自我維護。同時，還采用了發電機來獲得必要的電源。而渠道方面，諾基亞為提前支付的消費者推出了電子替換物，消費者可以通過短信來充值。特別是在重要的印度市場，除了電子替換物外，還有提前支付追蹤系統等操作服務，可以直接在電話屏幕上提供有效性、余額、最后一次電話費用等詳細信息。這些信息可以留在屏幕上，也可隱藏起來。另外，還發展了本地分銷商。例如，在印度，有HCL作為GSM分銷商，Bright Point作為CDMA分銷商。為了拓展本地分銷商并與他們建立很好的合作，諾基亞印度公司還推出了一種針對農村市場的蜂窩電話服務，可以支持GSM系統的聲音和短信功能。這項新服務就是希望本地鄉村企業家能夠參加進來，簽約成為分銷商。如果獲得分銷商資格，就可以在諾基亞提供的5米長天線和其他設備的基礎上，在4~5公里范圍內為消費者提供服務，每月僅需3美元的極少費用。

到2010年，諾基亞公司希望一半的銷售收入來源于亞太平洋地區。“2006年，我們的全球銷量是100萬，希望到2010年這個數字翻番達到40億。”諾基亞高級副總裁Siren Petersen說。也就是說，新興市場將成為諾基亞繼續其旺盛發展勢頭的主力軍。