29、推銷的機(jī)會往往是一縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。
30、把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”,推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜歡的方式待人”。
32、讓客戶談?wù)撟约骸W屢粋€人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點,建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。
33、推銷必須有耐心,不斷的拜訪,以免操之過急,切不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。
34、客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說服客戶,并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥。
35、對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹,須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36、為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。
37、在這個世界上,業(yè)務(wù)員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服;有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。
但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有一個:那就是真誠。
38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。
39、客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動的則是感情。因此,業(yè)務(wù)員必須要按動客戶的心動鈕。
40、業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理讓顧客動心。
41、要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近。
42、對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo),給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43、傾聽購買信號——如果你很專心地聽的話,當(dāng)客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44、推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
45、成交規(guī)則第一條:要求客戶購買。然而,71%的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。
46、如果你沒有向客戶提出成交要求,就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所講:“成功出自于成功”。
48、如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡單。
49、沒有得到訂單并不是一件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51、成交時,要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心,就算再便宜也無濟(jì)于事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53、如果未能成交,業(yè)務(wù)員要立即與客戶約好下一個見面日期——如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下一次的時間,以后要想再與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54、業(yè)務(wù)員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢樱闶サ牟恢皇且淮武N售機(jī)會——而是失去一位客戶。
55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人(同事及客戶)融洽相處。
推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。
57、努力會帶來運氣——仔細(xì)看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好運。
58、不要把失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品)。
59、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索,多少個電話,多少名潛在客戶,多少次會談,多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
61、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象,一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明,有時候是好的,有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象,也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63、推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。
64、最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢,就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。
65、業(yè)務(wù)員有時象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66、自得其樂——這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。
67、業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命,但為達(dá)成業(yè)績,置商業(yè)道德于不顧,不擇手段,是錯誤的。非榮譽(yù)的成功,會為未來種下失敗的種子。